第204章

    姜人杰顿了顿，接着说：“石头是一种特殊的商品，但销售技巧大同小异，怎样抓住顾客的心理，怎样将潜在的客户转变为真正的买家，陈芃是很有一套的。等这些新招聘的营业员去江州后，陈芃还要对她们进行必要的营销知识培训，以促使她们尽快进入角色。”

    新招聘的五位姑娘都在，陈芃借此机会向她们讲授销售技巧。香芹婶子家屋前后院都是石头，实在找不到合适的讲课地点，陈芃因陋就简，选择在厨房里，和几个人围坐在一起。陈芃讲得精彩，姑娘们听得津津有味，以至于她们都没有发现姜人杰和钱三运正在门口“偷听”。

    陈芃大谈特谈销售心理学：“以下七条是销售人员必须掌握的金科玉律：1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。3、没有不对的客户，只有不好的服务。4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。5、没有最好的产品，只有最合适的产品。6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。7、成功不是运气，而是因为有方法。”

    “我再来说一段故事。两个男同学同时喜欢上一个女孩，一个男孩一上去就表白，结果把女孩吓跑了。另外一个男孩跟着女孩去图书馆看书，发现女孩正准备离开的时候，上前搭讪：同学能借我10块钱吃面条吗？钱包丢宿舍了，这是我的学生证，你给我手机号，回头还你钱。女孩想了想说：行吧。正掏钱，男孩又说：要是能借20，我请你也吃一碗。结果，两个人就这么好上了。这个故事给我们的启示是：换个思维去做销售，你会得到不一样的结果，没机会就要学会自己给自己创造机会，没关系就要想办法去发生关系。就像男人泡女人，要想方设法和她发生关系。我说的够直白吧？”

    几个姑娘哄堂大笑起来。陈芃的授课还在继续。姑娘们都全神贯注地听着，边听还边在本子上做着记录。这时候，有个长相妩媚的姑娘问道：“陈姐，如果有客户问：你们的奇石馆和其他的一家同类奇石馆相比较，有什么优势呢？我怎么回答最好？”

    陈芃笑着说：“你问得很好，作为一名合格的销售人员，就是要善于思考，不能不懂装懂。对于你提出的这个问题，你不能夸夸其谈说出我们的优点，这样就容易掉进客户的陷阱。建议你反问：您这样问，肯定是了解过那家奇石馆，您觉得，那家奇石馆的哪方面让您最满意，为什么？待这位客户回答完毕后，你可以淡定地说：我非常理解，那家奇石馆的功能和优点我们也同时具备，除此之外，我们在以下方面更具有优势……”

    陈芃讲得精彩极了，姜人杰情不自禁地鼓起掌来，钱三运受了感染，也跟着鼓起掌来。陈芃和五位姑娘不约而同地站了起来，齐刷刷地看着他们。

    钱三运说：“陈姐，你不愧是省城来的营销专家，讲授的课程深入浅出，非常精彩，我刚才偷偷地学了几点，感觉获益匪浅。真是听君一席话，胜读十年书！”

    陈芃笑脸如花，说：“什么营销专家？不就是一名还算称职的销售员！你就别吹捧我了，你一吹捧我就要得瑟了。”
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