第二章人性的弱点（二）

    如欲蜂蜜，就别打翻蜂房

    1931年5月7日，警方历经几个星期的搜捕，令纽约市警察大伤脑筋的“双枪杀手”克罗里穷途末路，被围困在西尾街他情人的公寓里。

    当时，150名警员和侦探包围在他顶楼的藏身之处。他们把屋顶穿洞，要用催泪弹把这位“警察杀手”熏出来。同时，在周围的建筑物上，架设了多挺机关枪。

    大约过了一个多钟头，这幢纽约高级的住宅区内，不断地响着清脆的手枪声和“哒哒”的机枪声。克罗里伏在一张堆满杂物的椅子后面，不断地朝警方开火。许多胆大好奇的市民，涌上街头观看这场枪战。要知道，在纽约，这种激烈的枪战只在电影中见过，现实生活中实不多见。

    当克罗里被捉到的时候，警察局长莫隆尼宣布，这位双枪恶徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。“他动不动就开枪杀人，”局长说，“连眼都不眨一下。”

    让我们看看这位双枪恶魔是怎样辩驳、证明自己是无辜的吧。当警方朝他藏身的公寓开火的时候，他写了一封信给“有关人士”，信中说：“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——一颗不会伤害任何人的仁慈之心。”

    克罗里写这封信的时候，鲜血从他的伤口涌出，在信纸上留下一道红色的血迹。

    事情的真相又是怎样的呢?在搜捕发生之前，克罗里在长岛一条郊外的道路上跟女友在汽车里温存。出其不意，一位警员来到车旁，敲击车窗说：“请出示你的驾驶执照。”

    克罗里一言不发，而后拔出手枪朝那位警员连开数枪。那位可怜的警员瞬间倒在血泊中了。克罗里跳出来，又朝尚未断气的警员打了一枪。这难道就是克罗里所谓的“从不会伤害任何人的仁慈之心”吗?

    克罗里被判坐电椅。当他抵达辛辛监狱的死刑室时，他是否说“这是我杀人的下场”?没有。他反而说：“这就是我防卫自己所得到的结果吗?”

    毫无疑问，从始至终，“双枪杀手”克罗里都不曾悔恨过，因为他认为自己就根本没有什么错。

    这是匪徒中一种不寻常的态度吗？如果你这样想的话，那还是先听听这段话：“我把一生中最好的时光，都花在给别人提供轻松的娱乐、帮助他们得到快乐上，人们回报给我的却只有辱骂。是他们的恩将仇报把我逼成了亡命之徒。”

    这是阿尔·卡朋所说过的话。是的，美国昔日的第一号公敌——横行芝加哥最阴险的匪首卡朋不曾责怪自己。他真的自以为是大众的恩人——一个不受感激却受误解的大众恩人。

    达奇·舒尔茨也是一个活生生的例子。达奇是恶名昭彰的“纽约之鼠”。当他在纽瓦克被枪手击倒之前，也自认为造福群众。在一次报纸访问中，他说他是一名大众恩人，他相信自己真的是一名恩人。

    针对这方面，我与辛辛监狱的监狱长刘易士通过几次很有意思的信进行了交流。他在其中的一封信中这样写道：“在牢里的罪犯，几乎没有一个自认是坏人。他们跟你我一样都是人，都会为自己辩解。他们会告诉我们，为什么要撬开保险箱，为什么随时要扣动板机。他们中的大多数人，不论是有理还是无理，总要为自己破坏社会的行为辩解一番。因此，他们总是得到这样的结论：罪责不在他们，下地狱和伏法的也不应该是他们。”

    如果阿尔·卡朋、“双枪杀手”克罗里、达奇·舒尔茨以及监狱里的那些亡命之徒，从来都不为自己的行为自责过，那么，又何必强求你我所接触的那些人呢？

    过世的约翰·华纳梅克尔一度承认：“我30年前就学到，责怪别人是愚蠢的行为。我不责怪上帝对智慧分配不均，因为要克服我自己的缺陷，都已经非常困难了。”

    华纳梅克尔早就领会到了这一点，但我却必须在这个冷酷的地方碰撞了三十多年，才开始领悟到：100次中有99次，没有人会责怪自己任何事，不论他错得多么离谱。

    世界著名的心理学家B·F·史金勒通过动物实验证明：在学习方面，一只因良好行为而得到奖励的动物，要比一只因行为不良而受到处罚的动物学得快得多，而且更能够记住它所学的。进一步研究显示，人类也有着同样的情形。批评，并不能够改变事实，反而常常会引起愤恨。

    另一位伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样地，我们也极为害怕别人的指责。”

    大多数情况下，批评所引发的后果只能是愤恨，常常使员工和朋友的士气低落，而状况却不会有丝毫改善。

    俄克拉荷马州恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全检查员。他的职责之一是监督在工地上工作的员工是否戴着安全帽。据他说，他最初一旦碰到没有戴安全帽的人，就扳着脸命令他们必须遵守公司的规定。结果员工虽然表面上接受了他的纠正，却满心不高兴，常常在他离开以后又把安全帽摘掉。

    后来江士顿决定改变方式。当他再次发现有人不戴安全帽的时候，他就问他们是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不合适的地方，然后用一种关切的语调提醒他们，戴帽子的目的并不完全是遵守制度，更重要的是对他们负责，保护他们的生命不受到伤害，并建议他们为家人、自己，工作时一定要戴安全帽。这样做的效果果然比以前好得多，遵守规定戴安全帽的人愈来愈多，这也就避免了愤恨或情绪上的不满。

    这类事件还有很多，例如西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间的那场争论——他们的不和睦导致共和党的分裂，反将伍德洛·威尔逊送进了白宫。

    事情发生在1908年，当时罗斯福搬出白宫，共和党的塔夫脱当选为总统。然后，罗斯福到非洲去猎狮子。当他回到美国后，看到塔夫脱的保守作风，很是震怒。罗斯福除了公然抨击塔夫脱，还准备再度出来竞选总统，并重新组建“进步党”。这几乎导致老共和党的瓦解。果然，紧接而来的那次选举，塔夫脱和共和党只赢得了佛蒙特州和犹他州两个区的选票。这是共和党有史以来遭受的最惨痛的打击。

    罗斯福谴责塔夫脱，但是塔夫脱并没有丝毫的悔意，他含着眼泪说道：“我不知道我所做的一切有什么不对。”

    让我们再来看看“茶壶敦油田”舞弊案吧。那桩丑闻的真实情况是这样的：

    哈丁(美国第29任总统)政府的内政部长亚勃·佛尔受权主掌政府在艾尔克山丘和茶壶敦地区油田的出租事宜——那些油田是留给海军日后扩建壮大使用的。

    佛尔部长有没有让别人公开投标呢？没有。他干脆把那份利润丰腴的合同交给他的朋友艾德华·杜黑尼。而杜黑尼又做了什么呢？他给了佛尔部长他所谓的10万美元“贷款”。佛尔部长还命令美国海军进入该区，驱逐了在艾尔克附近掘油的其他油商。

    面对不合理的命令和恐怖的枪弹刺刀，这些油商离开油田冲进法院，揭发了10万美元茶壶敦油田舞弊案。结果引起了轩然大波，毁了哈丁总统的执政，激起全国公愤，几乎弄垮共和党，佛尔也落入铁窗。

    佛尔被斥骂得狗血淋头——还没有一个政客被斥责得如此凄惨。他反悔了吗？一点也没有！好多年之后，胡佛在一次公开演讲中，暗示哈丁总统之死是由于一个朋友出卖他，令他焦心和忧虑过度才导致悲剧发生的。

    而当佛尔太太听到这段话时，她从椅子上跳起来，泪流满面，双手握紧拳头，尖声叫道：“什么，哈丁被佛尔出卖了？绝对不会，我先生从来没有做过这种事，即使整屋子的黄金也无法使我先生起歹念。他才是被人出卖而被钉上十字架的。”

    你瞧，人性表现出来了，做错事的人只会责怪别人，而从来不会责怪自己。我们都是如此。所以，当你我明天很想批评别人的时候，不要忘了阿尔·卡朋、“双枪杀手”克罗里以及亚勃·佛尔。我们要明白，批评就像家鸽，它们总会回来的。

    另外，我们也要明白这样一个道理：当我们指责和纠正某个人的错误时，他可能会为自己辩护，反咬我们一口，或者，像文雅的塔夫脱那样，说：“我不知道我所做的一切有什么不对。”

    1865年4月15日，林肯奄奄一息地躺在福特戏院正对面一家廉价客栈的卧房里。有人在戏院里开枪击中了林肯。林肯那瘦长的身子斜躺在那张对他来说太短的床上。床的上方挂着一张博纳尔的名画《马市》的廉价复制品，还有一盏煤气灯发出惨淡的黄晕。

    当林肯咽下最后一口气时，战争部长斯坦东说：“这里躺着的是人间有史以来最完美的元首。”

    林肯待人处世的成功秘诀是什么？我花了10年时间研究林肯的一生，而且花了整整3年的时间写作和润饰一本名为《林肯的另一面》的书。我自信，我对林肯的性格和居家生活所做的研究，比任何人都要详尽彻底，尤其对他待人处世方面更有心得。

    林肯不喜欢批评别人吗?不是的。他年轻的时候住在印第安纳州的鸽溪谷，当时的他不仅经常批评别人，而且还写信作诗讽刺别人，并把那些信件和诗丢在一定会被那个人发现的路上。

    林肯在伊利诺伊州春田镇执行律师业务的时候，甚至投书给报社，公开攻击他的对手。其中有封信所导致的后果使他刻骨铭心，永生难忘。

    1842年秋天，林肯在春田时报刊出了一封未署名的信，意在讥刺一位妄自尊大、名为詹姆斯·史尔兹的爱尔兰人。信的内容极具攻击取笑意味，语言十分尖酸，令镇上的人捧腹大笑。

    史尔兹是个敏感而骄傲的人，他查出写信的人后，便找到林肯，提出要跟他决斗。对方给他选择武器的自由，因为他的双臂很长，他就选择骑兵的长剑，并跟一名西点军校的毕业生学习击剑。

    决斗的那一天，林肯和史尔兹在密西西比的一个沙滩碰头，准备决斗至死为止。幸好最后一刻有人阻止了他们，才终止了这场决斗。

    这是林肯一生中最恐怖的私人事件。这件事彻底改变了林肯待人的态度和处事方式。他从此再没有写过一封侮辱人的信件，他不再取笑任何人了。从那时候起，他不再为任何事批评和指责别人了。

    南北战争时，林肯一次又一次任命新的将军统帅北军，而每一个将军——马克兰、波普、伯恩赛德、胡克尔、米德——都相继惨败，使得林肯几乎陷入绝境。全国有一半的人都在痛骂那些差劲的将军们，但林肯没有一句怨言，一直保持着沉默。他喜欢引用这样一句名言：“你不论断他人，他人就不会论断你。”

    当林肯的太太和其他人对南方人士有所非议的时候，林肯回答说：“不要批评他们。如果我处在同样情况之下，也会跟他们一样。”

    1863年7月1日，葛底斯堡战役打响了。4天后，李将军开始向南撤退的时候，突然下起了倾盆大雨。他冒雨带领部队撤逃到波多梅克时，被一条高涨的河流挡住了去路，而身后又是一支胜利的北军。李将军已经陷入了绝境，无路可逃。

    林肯知道这是一个天赐良机：只要打败了李将军的军队，战争很快就可以结束了。因此，林肯满怀希望地命令米德不要召开军事会议，立即出击。林肯不但以电报下令，还派出一名特使去见米德，要他立即采取行动。

    米德将军接到命令后是怎么做的呢?他并没有立刻执行命令，而是召开了一次又一次的军事会议。他迟疑不决，一再拖延。他举出各种借口，拒绝攻击李将军。最后，河水退去，李将军带着他的士兵从波多梅克逃脱了。

    林肯对他的儿子劳勃特吼叫起来：“老天爷！这究竟是怎么回事？他们在我们的掌握中，我们只要伸出手来，他们就是我们的了，但我无论说什么做什么，都无法使我们的军队移动一步。在那种情况下，几乎任何一位将领都可以击败李将军。如果我在那儿的话，我自己就可以把他歼灭。”

    在痛苦、失望之余，林肯坐下来，给米德写了一封信。当然，这时的林肯在言论措词上都非常“不客气”，表达了林肯内心的极端不满。

    我亲爱的将军：

    我不相信你能体会李逃脱所引起的严重不幸。他本来在我们的轻易掌握之中，当时如果一拥而上的话，加上我们最近的一些其他胜利，就可以结束战事了。结果现在呢，战事可能会无限期地延长下去。如果你上星期一不能安全地攻打李的话，又怎么能在渡河之后，以你剩的少部分兵士——不到你当时手边的三分之二兵力——去攻击他呢？我无法期望你能改变形势，若要期望你能的话，也是一种不合理的期望。你的良机已经失去了，因此我感到无限的悲痛。

    你一定想知道，米德将军看过这封信后的反应如何?

    米德一直没有看到这封信，因为林肯根本就没有把它发出去。这封信是林肯死后，在他的文件中找到的。

    我猜想——这只是一个猜想——写完这封信之后，林肯看着窗外，对他自己说：“等一下，也许我不应该如此匆忙。我坐在这安静的白宫里，命令米德出击是举手之劳的事，但假如我当时在葛底斯堡，假如我在上星期，也跟米德一样，见到遍地血腥；假如我听到伤兵的悲号哀吟，也许我也不会如此急着去进攻了；假如我也像米德一样畏缩，我的做法可能就会跟他的相同了。不管怎样，现在事情已经这样了，即使我发出这封信也丝毫不会改变局势，只能引发更坏的影响——米德会为自己辩护，会反过来责备我，或产生厌恶心理，破坏他身为指挥官的效力，而且也许会迫使他辞职不干了。”

    因此，就像我上面所说的，林肯把这封信放在一旁，因为他从痛苦的经验中学到，尖刻的批评和斥责几乎总是无济于事的。

    西奥多·罗斯福总统说，他当总统时，若碰到棘手的问题，他常往后一靠，抬头望望挂在他白宫办公室墙上那张林肯的巨幅画像，问他自己：“如果林肯处在我这种情况，他将怎么做？他将如何解决这个问题？”

    我们也不例外，日常每当我们想训斥和责怪他人的时候，都要先想一想：如果林肯碰到这个问题，他会如何解决?

    我年轻时，总希望给别人留下深刻印象。当时，理查德·哈丁·戴维斯刚出现在美国文坛上，颇引人注意。我那时正好帮一家杂志撰文介绍作家，便写信给戴维斯，请他谈谈他的工作方式。现在回想起来，那是一封很可笑的信。

    此前，我收到一封来信，信后附注：“此信乃口授，并未过目。”这话留给我极深的印象，显示此人忙碌但很慎重。于是，我在给戴维斯的回信后面也加了这么一个附注，希望能给戴维斯留下较深刻的印象。

    戴维斯根本没有提笔给我写回信，只把我寄给他的信退回来，在信后潦草地写了一行字：“你的礼貌真是没有礼貌。”

    的确，我是弄巧成拙了，受到这样的指责并没有错。但是，我仍觉得很恼火，甚至10年后我获悉戴维斯过世的消息时，第一个念头仍然是——我实在羞于承认——我受到的伤害。

    以后，如果你想留下一段令人永远难忘的积怨，只要发表一点刻薄的批评即可。

    马克·吐温常常会大发脾气，写信的火气之大足可以把信纸烧焦。例如，有一次，他写了一封信给激怒了他的那个人：“给你的东西应该是死亡埋葬许可书。你只要开口，我一定会协助你弄到这份许可书。”

    又有一次，他写信给一位编辑，谈到一名校对企图“改进我的拼字和标点”。他以命令的口气写道：“此后这方面的情形必须遵照我的底稿去做，并且要教那个校对把他的建议留在他那已经腐朽了的脑子里面。”

    写过这些言词可以刺伤人心的信后，马克·吐温感到很痛快，怒气也烟消云散了。当然，这些信也没有引起任何不好的反应，因为他的太太已经悄悄地把这些信保留了下来，没有付邮，这些信根本就没有寄出去。

    你是否也想劝某人改掉一些坏习惯呢?棒极了，我非常赞成。但为何不从你自己开始呢?从一个纯粹自私的观点来说，这比有意改进别人获得益处更多——是的，而且所冒的风险也少得多了。

    布朗宁说：“当一个人先从自己的内心开始奋斗，他就是个有价值的人。”要革除你自己的所有缺点，也许必须到圣诞节才办得到。那时候你就可以在假期里好好休息一番，再利用元旦规劝批评别人。

    请不要忘记，我们所面对的并不是绝对理性的动物，而是充满了情绪变化、成见、自负和虚荣的动物。

    刻薄的批评，使得敏感的汤玛斯·哈代——曾使英国文学丰富的最佳作家之一——永远放弃了小说写作。

    本杰明·富兰克林年轻的时候并不圆滑，后来却变得富有外交手腕，善与人应对，精明干练，并被任命为美国驻法大使。“我不说任何人的坏话，我只说我所知道的每个人的一切长处。”这就是他成功的秘诀。

    著名试飞员包布·胡佛不但担任各种试飞任务，还经常为航空展览做飞行表演。有一次，他在圣地亚哥航空展览中表演完毕后飞回洛杉矶。正如《飞行》杂志所描写的，在空中300尺的高度，两具引擎突然熄灭。由于他熟练的技术，他操纵飞机着陆，但是飞机严重损坏，所幸人没有受伤。

    在迫降之后，胡佛第一个行动就是检查飞机燃料。果不出所料，他所驾驶的第二次世界大战时的螺旋桨飞机，居然装的是喷气机燃料而不是汽油。

    回到机场后，他要求见见为他保养飞机的机械师。那位年轻的机械师为他所犯的错误而极为难过。当胡佛走向他的时候，他正泪流满面。由于他的疏忽，使得一架非常昂贵的飞机毁于一旦，而且差一点还要了3个优秀飞行员的性命。

    你可以想象胡佛必然大为震怒，并且预料这位荣誉心极强、事事要求精确的飞行员必然会痛责机械师的疏忽。但是胡佛并没有责骂那位机械师，甚至连一句批评的话都没有说。相反地，他用手臂抱住那位机械师的肩膀，对他说：“为了显示我相信你不会再犯错误，我要你明天再为我保养F－51飞机。”

    在家庭里，父母做为长辈也会经常批评自己的儿女。你一定以为我会说“不可以批评”，但是我不想这样说。我只是说：“在你批评孩子之前，请你读一读美国新闻教导的典型文章之一《不体贴的父亲》。”这篇文章首先登在杂志《家庭纪事》的社论栏中。经过作者允许，我们照着《读者文摘》的节要版，把这篇文章刊印在下面。

    《不体贴的父亲》是篇小品文——因一时内心的感觉而写出来的——却打动了很多读者的心弦，以致成为大家最喜欢而一再转载的文章。自从这篇文章第一次刊载出来以后，其作者李文斯登·劳奈德说：“在美国有很多杂志和报纸纷纷转载这篇文章，外国的情形也与此差不多，我自己就同意过成千上万的人，让他们在学校、在教堂，以及在演讲台上宣读这篇文章。它还在无数的机会和节目中广播出去。奇特的是，大学刊物登载它，中学刊物也登载它。有的时候，一篇小文章却深深地透达人心，这一篇小文章确实也产生了同样的效果。”

    不体贴的父亲

    来，我的宝贝，听我——你的爸爸告诉你。此时你躺在床上，睡得正熟，小手掌枕在你面颊之下，你的额头微湿，蜷曲的金发粘在上面。几分钟之前，我在书房里看报纸的时候，一阵懊悔的浪潮淹没了我，使我喘不过气来。带着愧疚的心，我轻轻地推开你卧室的房门，悄悄地来到你的床边。

    宝贝，我常常对你发脾气：在你穿衣服上学的时候，因为你只用毛巾在脸上抹了一下，我责备你；你没有擦干净你的鞋子，我又对你大发脾气；看到你把你的东西丢在地板上，我又对你大吼大叫。

    在吃早饭的时候，我又找到了你的错处——把东西泼在桌上，吃东西狼吞虎咽，把手肘放在桌子上，在面包上涂的牛油太厚。在你出去玩而我去赶火车的时候，你转过身来向我挥手，大声地说：“再见，爸爸！”而我则皱着眉头对你说：“挺起胸，站直点！”

    晚上也是一样。我走在路上时，就看到你跪在地上玩弹珠，你的长袜子上破了好几个洞。我在你朋友面前押着你回家，使你受到羞辱，并对你吼叫：袜子要花钱买的——如果你自己挣钱买时你就知道注意了！你可能想不到，我的孩子，做父亲的居然说这种话！

    你还记得吗？在上床睡觉之前，你小心翼翼地来到我书房门口，见我正在看报，犹豫着不敢进去。我从报纸上面看到了你，对你的打扰顿感不耐：“你要干什么？”

    你没有说话，只是快步跑过来，抱住我的脖颈亲吻我。你小手臂那紧抱的力量显示出一份情爱，那是上帝种在你心田里的，我的任何漠视也不能使之凋萎。你吻过我就走了，脚步快速地轻踏楼梯上楼去了。

    我的宝贝，就在你转身的瞬间，报纸从我手中滑到了地板上，一阵使我难过的、强烈的恐惧涌上了心头。习惯真是害我不浅，吹毛求疵和训斥的习惯——这是我对你作为一名小男孩的方法。这不是我不爱你，而是对年轻人期望太高了。我以我自己年龄的尺度来衡量你。

    我的宝贝，你的本性中有着那么多真、善、美，你小小的心犹如包含并照亮群山的晨曦——你跑进来并亲吻我道晚安的自发性冲动显示了这一切。今晚对于我来说，什么都没有你更重要，我放下一切径直来到你的床边，跪在黑暗中，心里充满了愧疚。

    这只是个没有太大效用的赎罪；我知道如果在你醒着的时候告诉你这一切，你也不会明白。但是从明天起，我要做一名真正的父亲。我要做你的好朋友——你受苦难的时候我也受苦难，你欢笑的时候我也欢笑。我会抛弃一切不耐烦的话和呆板的表情，我会像在一个典礼中一样庄严地宣布：“他只是一个男孩——一个小男孩！”

    我想我以前是把你当作一名大人来看了。但是我的孩子，我现在看到的你，蜷缩着，疲倦地睡在小床上，完全还是婴孩的模样。就是昨天，你还躺在你母亲怀里，头靠在她肩上，我以前要求得实在太多太多了。

    我们不要责怪别人，我们要试着了解他们，我们要试着明白他们为什么会那样做，尽量设身处地地为他们着想。这比批评更有益处，也更有意义得多；而这也孕育了同情、容忍以及仁慈。

    正如詹森博士所说的：“上帝自己也不愿审断人，直到末日审判的到来。”记住：全然了解，就是全然宽恕。

    一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是如此。

    第一印象最关键

    我们的日常生活方式，就理论而言，无论如何是谈不上合理的，有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变得不合理了。但你千万不要试着去打破这些不合理的习惯，否则的话，在应酬的路上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是对方认为你不近人情。一旦让对方有了这种感觉，你的应酬效果自然就会大大降低。

    关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式，例子真是不胜枚举，最平凡的小事，是日常见面那种礼貌。比如我们与朋友见面，即使没有失礼的地方，但也一定会说：“真是太失礼了。”即使是别人邀请你去，但临行时也总会说句：“打扰你了！”你去某公司任职，即使不是某人介绍的，但他问起你时，你也会说：“这完全是托你的面子啊。”

    但试想一下，假如你不说这种不合理的话，在别人看来，你就是极不近人情。不过，如果你到了欧洲或某些地方，你照上面的方式讲这种礼貌话，就不合适了。

    在日本，公共汽车售票员向每个下车的乘客说：“多谢你！”对上车乘客说：“对不起，让你久等了。”假如国内的公共汽车售票员对客人这样说，那乘客一定会觉得这售票员的大脑出了问题。所以不是合理不合理的问题，而是因为每个地方的生活风俗习惯不同，这是需要引起注意的。

    一个人的“第一印象”是非常重要的，别人对你，或你对别人都是如此。在应酬上，如果“第一印象”不好的话，想要挽回就要费很大的努力才行，这一点是不得不引起注意的。

    良好的第一印象与服饰密切相关。也许有人要问：“服装还会成为问题吗？应酬的内容才是最重要的。”

    你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你会有轻佻的印象吗？你看到某人穿的长裤裤管正中没有一条线，你会感觉这很“不好看”吗？如果你的答复都是正面的，那么你就没有正视现实。请留意你的服装吧，这并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服，只是请你穿得使人有整齐、清洁之感，至于衣服的新与旧，质料的好与坏，都不成问题。

    美国有很多家大公司对所属雇员的装扮都有“规格”，当然，这种规格并不是指定要穿成怎么好看或指定衣料，而是“观感”的“水准”。

    在专家们所著的书中，提出应酬前衣饰应该注意以下六点：

    一、鞋擦过了没有？

    二、裤管有没有线？

    三、衬衫的扣子全都扣好了没有？

    四、胡子刮过没有？

    五、梳好头发没有？

    六、衣服的褶皱是否注意到？

    不只在美国如此，在世界上任何地方都是一样的。泰国有一家保险公司的外勤员向公司报告，当他们对农民进行劝说工作时，穿戴整齐比穿得不好，在成绩上相差很多，可见农民们本身虽然穿得不好，但是对穿得整齐的人，总是能产生较强的依赖感。

    因此，不要过分嘲笑“先敬罗衣后敬人”这种社会风习。我们进行应酬时，应该重视一下现实，要推己及人。不然的话，一些不必要的失败就在所难免了。

    对于陌生人，找别人介绍一下是最好不过的了。以国外的人寿保险经纪人为例，他们去找新的主顾，现在都已采用“托人介绍”的方式，因为有人介绍，就绝不会吃闭门羹。当然，帮你写介绍信的人，一定是在对方心目中很有面子的，如果那是一个令对方讨厌的人，其结果必定是很糟的。

    在现今社会，介绍信正逐渐被名片加若干字句来代替了，这是较好的办法。因为介绍信对方要打开来看，有的人看过信拒绝信内所提事项时，会把原信退回来人，这时就使来者十分难堪；假如写名片的话，这种情形就能避免了。

    卡迪克在他所著的《应酬之道》中说：“和陌生人第一次见面，最好用介绍人做初见面的话题。”这话是最为中肯的。

    应酬时间的长短问题，在一种恰当的应酬上，有很重要的价值。当然，我们也不能一概而论，而是要从应酬的本质、目的和种类去加以判定。但我们要知道，现在的市内公用电话规定基本通话时间是3分钟，这一规定是经过深刻的研究才作出决定的。它旨在说明一件小事情，应该在3分钟内了结；假如事情不是一说即合，或者需要辩论的，就是花上一个小时的时间也是极有可能的。但是一种不变的原则，就是我们应该尽量缩短应酬时间，以避免自己和对方产生“疲劳感”。因为就时间而言，有物理方面和心理方面的区别，当你和一位知己朋友聊了一个小时，而他一看手表，啊呀，12点了，快没有公共汽车了，末班车快开了……这样的应酬，是使人感觉到，分明物理的时间已有一个多小时，心理上却只有20分钟的感觉。有些人参与应酬，对于物理时间满不在乎，却很重视心理上的时间，那就是说，当他对于这场应酬有兴趣时，至于到底花了多少时间他是从来不去考虑的，否则，心理上就有度日如年的感觉了。

    但需要注意的是，我们人类是由物理时间控制着来生活的，所以最好还是不要浪费时间，这样既方便自己，又方便了别人，更为重要的是使应酬本身更为有效。

    请时刻牢记，时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素，那还有什么理由不去好好把握它呢？

    有些事情是绝对不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一个判断，遇到这种事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我就不打扰你了，请你再认真考虑一下吧！”这样自然会获得对方的好感。

    怎样达到自己的目的

    一直以来，人类就有一种互相矛盾的心理，正如有些人强烈呼吁男女要平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权，这无疑会给对方造成一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：

    问：阁下认为女性应该有参政权吗？答：当然，我认为早就应该给予女性参政权。问：你认为私娼应该禁绝吗？答：私娼应立即扫荡。问：你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来工作吗？答：这有什么不好呢！

    好了，你听了上面几项答复，你会有一个印象，觉得此公是一位标准的男女平等论者。你接着往下听去。

    问：阁下赞成男女同校吗？答：男女各有特性，如一同就学，那么各自的特性难免就会失去；不过，要是同校的话，也是有一定好处的。

    注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对的，换句话说，他是采取中立，未置可否。但是和他对话的人，却把他的“中立”看作“赞成”了，因为他在以前的回答中是力主男女平等的。听的人就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算做是“赞成”了。

    美国心理学家海曼在类似的测验中，试出100人之中，有73人是把对方的答复，按照自己所希望的方向去理解的，这一点在应酬时也是必须要明白的。

    应酬的学问和艺术不是一两天就能学好的，所以，经验的积累就显得尤为重要了。应酬学家甘保博土在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：

    一、对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此的确有所认识，否则说起来便由于缺乏吸引力而不会引起对方的注意和兴趣了。

    二、对人与人之间关系的真理要有充分地了解——有许多事的做法也许不尽相同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己是要牢记于心的。

    三、要培养忍耐力——切忌凡事“小器”。经验证明“小器”常使自己吃亏。

    四、能够把你自己的愿望利用语气表达出来——不要使人捉摸不清，有些人以为态度模棱两可是一种技巧，而事实上，这样只会弄巧成拙。真正懂得运用应酬技术的人，都会迅速公开自身的立场。

    五、常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，往往能争取到很多的朋友。但即使成为了你的“死党”，你也不必去对他表明什么，只要事实上是“死党”就行了。

    六、对事物要有衡量种种价值的标准，不要固执地对某一个看法抓住不放。

    七、对秘密的事情千万不要外泄。一个不能坚守秘密的人，不论做什么事，都会出现过失的。

    八、不要光顾自己说，要想办法让他人多说。

    九、对人亲切、关心，对他人的背景和动机要尽力去了解。

    没有经过准备就去进行一项应酬，常常不仅不成，而且会遭受无可挽回的失败，尤其是做推销员的，更要当心这一点。

    美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为了此中之“王”。他的秘诀是：在他去说服一个客人之前，先了解他究竟是否购买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望就只有原来的一半了。“碰到这种情形，”他说，“人寿保险的事是绝对不能再提的，可以提到另外一种保险，诸如意外保险之类的。”

    低能的人寿保险商，最常用的手段就是攻击那客人所购的人寿保险，然后推荐自己公司的。

    某书报社派人员上门推销，承接各种报刊订户，但他去到一家客户，人家本来已长期订了甲杂志，他还冲口而出，让人订一本乙杂志，客人一句话就拒绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经说出，气氛已很不愉快，再想要介绍另外一种杂志已是根本不可能的了。有很多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切就好办得多了，可惜一般人对这种应有的准备根本不屑于顾，从而让大好的机会白白溜走了。

    即使在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应如何应对，就可以消除掉那些不必要的不快了。

    两人谈话，从“非特定话题”转入“正题”绝对不是一件容易的事。有许多人喜欢说许多题外话，然后说：“好了，好了，言归正传，我今天来找你并不为了什么，而是为了……”或者“今天来访，无事不登三宝殿，其实是为了……”这样转入正题，表面看来好像直截了当，但这样会使得刚才你说过所有的题外话完全失去效果，因为对方已把你的谈话划分为两部分。假如你不懂“转题”，早已养成了这种说话的习惯，倒不如开门见山，直奔主题，这样所产生的效果就好得多了。

    某洗衣机推销员去拜访朋友，实则是为了推销洗衣机，假如他首先和别人说了一大篇题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想来推销……”我想他成功的几率是很低的。但他一开头便抓住近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天光是洗衣服就大伤脑筋了啊……”由此转人推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也会觉得很舒服的。

    有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此来是谈些什么的，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。

    有些事情是绝对不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一个判断，遇到这种事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我就不打扰你了，请你再认真考虑一下吧！”这样自然会得到对方的好感。同时你也留下了下次再来的伏线。

    有一位专家说：你绝不能使用任何强制手段而使对方按照你的意思去做，这才是应酬的最高效果。对于完全出于自愿，比起你要别人“怎么怎么”是要好很多了。

    不要逼别人认错

    承认错误是一件好事，可真正愿意承认错误的人实属寥寥。心理学家高伯特说，人们只有在不关痛痒的旧事情上才“无伤大雅”地认错。这话虽然说来不胜幽默，但倒也属实。由此，也就是说，你让别人认错，是很愚蠢的行为。当然，那些在某种势力下被迫坦白认错，是例外的，因为他们的所做所为违反了人类的本性。

    既然认错的人如此之少，而争辩的目的无非是想显出别人是错的，所以争辩就完全没有必要了。“把一种面临争辩的事情暂且搁下”，这是英国前首相撒切尔夫人常用的手法。你不要小看这拖延的措施，原来它可以产生一种意想不到的效果，那是让别人有机会去反省自己的错误。大多数人在感觉事情未能解决时，总要自己花点时间来想一想的，如果错误确属自己，那么下一次你就要有所改正了，即使你口头上并不承认错误。但这是不紧要的，因为毕竟没有人愿意对外念念有词地说：“我错了，我错了。”

    英国某商人，他现任某大公司经理之职，这家公司下面有许多代理商，经常写信向他投诉种种有关代理商与代理商之间的待遇不公平的事，要求公司方面解释，但是他的应付方法，却是把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜去。他说：“应该立刻予以答复，可是那样做必定会和他争辩，而争辩的结果不外是对人说‘你错了’，与其这样，还不如干脆暂时将它放于脑后。”

    事情的最终结果怎样呢？他笑着回答：“我每隔一段时间把这些‘待办’的信拿出来看看，然后又放回去，其中大多数的信在我第二次拿来看时，信里所谈的问题都已成为过去式而根本无须再答辩了。”

    有一位专家说：你绝不能使用任何强制手段而使对方按照你的意思去做，这才是应酬的最高效果。对于完全出于自愿，比起你要别人“怎么怎么”是要好很多了。

    不可否认，那些专门要别人“怎样怎样”的人会提出抗议说：“我不是有意向别人唠叨，而是对方实在蠢得很，如我不清楚讲明要怎么怎么，对方是领悟不到的。”

    提出这种抗议的人，应该自己了解，你之所以觉得对方是个蠢材，是由于：

    （一）你往往低估对方的理解力。

    （二）你的自我观念太强，一切都喜欢自己说了算。

    请注意，这两项不是你的长处，而恰恰是你做人的弱点，所以必须立即予以改正。

    有四五位朋友组合而成的“小圈子”，一有时间，他们就泡在一起。但一段时间之后，其中一位很少参加了，原来大家都没有再约他。究其原因，就是大家都嫌他总是拿主意，太喜欢要别人“怎么怎么”。表面看来，在一个游乐的场合，谁要拿主意都无关紧要，但日子一长，彼此内心会产生一种莫名的阴影，觉得和这样一个人在一起玩，毫无乐趣可言，所以索性就不和他来往了。

    世界上大多数领袖群体的人物，都不是要人“怎么怎么”的。他们的专长是“使别人自愿听从他”，大多数的情况都是这样的。

    人类从个性方面分析，可分为“计算型”、“感情型”和“理智型”三种类型，但阿理斯的一本著作则认为，“人全是感情动物”。

    照他的说法，任何铁汉都会有感情。世界上从来没有一个人不带着感情成分去办事的，问题只在于他的感情厚薄多少而已。

    感情是人类的优点，也是弱点，利用这种优点也是弱点去进行应酬，往往会产生事半功倍的效果，因为通常一件事情大部分人都用三分理智七分感情去判定的。但有些专家说，当你主动地为了某一件事去进行应酬时，你自己如果充满感情用事，就会失去应酬的正确性，以至于使应酬的局面失去了控制。

    阿里斯德里斯主张，主动地进行应酬时，应该用七分理智，三分感情，这样多半是属于成功的。当对方用七分感情，三分理智接受你的应酬时，整个应酬成绩将属于你，而对方也丝毫不感到难过。

    一个刚入行的推销员，成绩超过其他老资格的同事，大家都感觉这太不可思议了，后来经过一番研究才知道，原来他专从早已认识的朋友入手。他这样做的目的无非是利用三分朋友的感情去衬托那本来是百分之百的理智性应酬，因为一买一卖本来谈不到什么感情的，好就买，不好就不买，需要就买，不需要就不买。应酬不同于讨论，所以有些推销员非要固执地去纠正客人的见解，那分明是没有必要的。

    罗赛尔·赛奇说：“成功的最大关键是要坚守信用。”一个人要想赢得他人的信任，一定要立下极大的决心，花费大量的时间，不断努力才能如愿以偿。

    获得他人信任的方法

    一个年轻人如果希望在世界上出名并流芳百世，那他首先要获得别人对他的信任。一个人如果学会了获得他人信任的方法，那比拥有万贯家财更能引以为豪。

    但是，世界上真正懂得获得他人信任方法的人真是屈指可数。大多数的人都无意中在自己前进的道路上设置了无形的障碍。比如有的态度不好，有的不够机智，有的不善待人接物，经常使一些有意和他深交的人因失望而远离了他。

    通过第一印象获得信任，是处理人际关系的重要技巧。与人交往，第一印象往往是最深刻的。所以，我们一定要使自己给对方留下良好的第一印象。如果一个人能够与人初次见面就达到一见如故的程度，那可真是让人佩服至极了。

    其实，最有希望获得成功的人倒不是那些才华横溢者，而是那些最能以亲切和蔼的态度对待别人的人。

    通常，在老师眼里，最有前途的学生往往都是那些最能赢得他欢心的孩子；在老板看来，最称心的店员，也就是那些最能投合自己心理的人。在我们日常生活中，有很多例子都可以说明这一点，能博得他人的欢心、获得他人的信任，是为人处世所不可或缺的。

    人类的心理似乎有一种天然的通性，假如有人能使我们感到高兴、喜悦，即使事情与我们的心愿稍有违背，也不会太在意的。

    假如一个书报推销人员很懂得与人交往的方法，言语中总能迎合你的心理，讨你的欢心，那么你会非常情愿地让他经常跑来纠缠你，向你推销书报；即使你觉得自己并不需要，有时竟然也不好意思而买了几本。

    要想博得人们的欢心，获得人们的信任，首先就是要养成一种令人愉悦的态度，要时刻带着笑容，行动要轻松活泼。无论你内心中是否对他人有好感，但假如人们从你那里看到的是一张哭丧脸，那还有谁会对你产生好感呢？

    与人交流，对于自己的身世、遭遇和好恶最好少说，你应该学会做一个倾听者，经常流露出对他人的谈话感兴趣，能专心听对方说话。这样做对你自己毫无害处，而你所表现出的对他人的同情却是他们心中最心爱、最重要的礼物。

    任何事业的成功都需要持之以恒，同样，要获得他人的信任也并非一朝一夕就能得到的。良好的态度要一以贯之，千万不要今天扮了一天笑脸，明天就难以自制而故态复萌，显出粗俗急躁的本性。一个志向远大、心坚如磐石的人，做任何事情都会有始有终，绝不可半途而废，否则，要得到人们的信任是根本不可能的。

    有些年轻人在经商之初，总认为一个人的信用是建立在金钱基础上的。一个有钱的人、有雄厚资本的人，就有信用，其实这种想法是不对的。其实，比百万财富更高贵的是高尚的品格、精明的才干和吃苦耐劳的精神。

    任何人都应该努力培养自己良好的名誉，使人们愿意和你交往，都愿意尽全力来帮助你。一个明智的商人要使自己比别人更出色，不仅要有经商的本领，为人也要诚实、讲信用和坦率，在决策方面要培养起坚定而迅速的决断力。

    有许多银行家非常有眼光，他们对那些资本雄厚，但品行不好、不值得信任的人，绝不放贷给他们，哪怕是一分钱；他们反而愿意把钱借给那些资本虽然不是很多，但肯吃苦、能耐劳、小心谨慎、时刻注意商机的人。

    银行信贷部的职员们在每次贷款之... -->>
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