第五章人性的弱点（五）

    第4善于沟通交流

    在人类行为中，有一条至为重要的法则，如果我们遵守它，就会万事亨通；事实上，假如我们遵守这条法则，将会得到无数的朋友，获得无穷无尽的快乐。这条法则就是：“永远尊重别人，使对方获得自重感。”

    善于谈话首先要注意倾听。只有你对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。谈话的技巧是问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己所取得的成就。始终要对他的思想、他的需要、他的问题，比对你的想法、你的需要、你的问题要感兴趣１００倍。留意他脸上的嘴比注意非洲的４０次地震还要多才行。

    纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后发现，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个人的兴趣爱好才行。”

    人类行为有一条重要的法则——“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中，就如杜威教授曾说的：人类行为的奥妙是哲学家们经过千年的沉思才悟出来的，其实这不是一项多新的发明，古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦施于人。人们最急切的愿望，就是希望自己能受到重视。而我也曾一再强调，人类文明就是在这股力量促使下创造的。

    我们平时说到的个性并不是孤立的，而是融合在人群之中的。孤军奋战等同于自取灭亡。个体时代中，人人都以个性为核心，与别的个性竞争，要进行沟通是非常困难的，正因为如此，沟通就显得尤为重要了。将自己的个性融入人群中去吧，你的人生将会从此改变，变得更加绚烂！

    假若你非常希望成为一个善于谈话的人，那你首先要做一个注意倾听的人。只有你对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。

    学会倾听他人说话

    我虽不会打纸牌，最近却应邀参加了一场纸牌会，恰好会上还有一名漂亮的女士也不会打纸牌，我们得以好好畅谈一番了。我在去汤姆士从事无线电事业之前，曾一度做过她的私人助理。他知道当时我曾到欧洲各地去旅行，帮助她预备要播发的讲解旅行的资料。因此她说：“啊，卡耐基先生，你能给我讲一下你旅行过的地方见闻吗？”

    当我们一落座的时候，她告诉我她同她的丈夫最近刚从非洲旅行回来。

    “非洲之旅！”我说，“我一直想去非洲感受一番，但除在阿尔及利亚停过２４小时外，别的地方还没到过。听说你曾游历过野兽出没的乡间，是吗？多么幸运！真羡慕你！告诉我你的非洲之旅吧。”

    她非常有兴致地开始了她的讲演。那次谈话我们进行了４５分钟。她不再问我到过什么地方，看见过什么东西了；也不要听我谈论我的旅行，她所需要的不过是一个专心的静听者，使得她能扩大她的自我，展示自己的见闻。

    在我们的日常生活中，许多人都和这位女士一样。

    就比如我最近认识的一位名气很大的植物学家，我们是在一个纽约出版商格利伯的宴会上认识的，我觉得这位植物学家魅力极强。我坐在椅子上，静听他讲大麻、室内花园以及关于普通的马铃薯的惊人事实。当我对他的讲述有不能懂的地方，向他提出疑问时，他总能热情地给予解答。

    在宴会中，饭桌上还有十几位别的客人在那里，但我违反了全部礼节的定例，忽略了其他人，只与这位植物学家谈了数小时之久。

    午夜时分，客人纷纷道别离去，这位植物学家转向主人，当面称颂我，并说我是“最富刺激性的”等等好话，最后他还说我是一个“最有趣的谈话家”。

    这个称号使我半天不能适应，因为我几乎没有说什么话。即使要我说，我也不知道说什么好，因为我对于植物学所知道的不会比对企鹅的解剖学多。但我做到了一点：注意静听，哪怕我对那些并不感兴趣。他对我的态度非常欣赏。静听是我们对任何人的一种最好的恭维。

    伍德福德在他的《相爱的人》中写道：“很少有人能拒绝那种隐藏于专心倾听中的恭维。”而我比专心致志还要更进一步。我这是“诚于嘉许，宽于称道”。

    我告诉这位植物学家，我已经得到了极其周到的款待和指导——我确实感到如此。我告诉他，我真的希望自己能有他的知识——我也确实希望如此。我还告诉他，希望和他一起去田野中漫游——我真的希望是这样。我还告诉他，我必须再见到他——我真的必须再见到他。

    就因为这样，使这位植物学家认为我是一个善于谈话的人。可是说实话，我不过是一个善于倾听的人，并鼓励他谈话而已。

    商业会谈能够成功的秘诀是什么？以注重实际著称的学者以利亚说：“关于成功的商业交往，没有什么神秘——把注意力汇集到讲话的人身上。没有别的东西会这样使人开心。”

    蕴含其中的道理勿需深究，十分明显，是不是？你不必在哈佛读上4年书才发觉这上点。但你也应该了解，有的商人租用豪华的店面，陈设动人的橱窗，为广告花费千百元钱，然后雇用一些不会静听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至几乎要将客人驱出店门。可他们却不明白生意不能兴旺的原因。

    我班中的学员乌顿给我们讲述过这样一个故事：

    他在新泽西州靠近大海的纽瓦克市的一家百货商店买了一套衣服。这套衣服质量很差：上衣褪色，将他的衬衫领子都弄黑了。

    他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他有关的情况。这个店员不客气地告诉他：“我们已经卖出了数千套此种衣服，你是第一个来挑剔的人。”

    这是他所说的话，而他说话的声调听起来比这更让人难以接受。他那充满火药味的声音好像在说：“你说谎。你想欺负我们，是不是?好，我要给你点颜色看看。”

    正在激烈辩论的时候，另外一个店员又加入了进来。“所有黑色衣服最初都要褪一点颜色，那是没有办法的，这种价钱的衣服就是这样，那是颜料的关系。”

    “当时把我气懵了，”乌顿先生讲述了他的经过说，“第一个店员怀疑我的诚实，第二个暗示我买了一件便宜货。我恼怒起来，正要骂他们，售货部的经理过来了，他知道他的职责。正是他使我的态度完全改变了。他将一个恼怒的人变成了一位满意的顾客。他是这样做的：首先他从头至尾倾听我的话，不说一个字。

    “其次，在我讲话的时候，店员们又想要插话发表他们的意见，他站在我的观点与他们辩论；他不但指出我的领子是明显地被衣服所染污，并且坚持说，不能令人满意的东西，就不应由店里出售。

    “第三，他承认他不了解毛病的原因，并征求我的意见：‘你要我怎样处理这套衣服呢？对你的要求，我们一定照办。’

    “仅在几分钟以前，我还预备要退掉那套可恶的衣服。但我如今回答说：‘我只要你的建议，我要了解这种情形是否是暂时的，是否有什么办法解决。’

    “他建议我将这套衣服再试穿一个星期。‘假如到那时仍不满意，’他说，‘请你拿来由我们给你换一套满意的。由此给你造成的不方便，我们特别抱歉。’

    “我满意地离开了这家商店。一星期后，这衣服没有再出现褪色的情况，我对于那家商店的信任也就完全恢复了。”

    喜欢挑剔的人，包括那些最激烈的批评者，往往会在一个忍耐、同情的静听者跟前软化降服——这位倾听者即使在气愤的寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴吐出毒物一样的时候也要忍耐。

    有一个粗暴的顾客，数年前曾屡屡咒骂纽约电话公司的接线生，他恐吓要拆毁电话，他拒绝支付他认为不合理的费用，他写信给报社，还向公众服务委员会提出申诉，他还使电话公司引起数起诉讼。

    后来，公司派出一位最富技巧的“调解员”去访问这位恶毒的顾客。这位“调解员”安静地听着，并对其表示同情，让这位好争论的老先生发泄他的大篇牢骚。

    “他激愤不已不停地说着，边说边打着可以帮助他发泄的手势，相反，我却静静地听着他满腹怨言。”这位“调解员”叙述道，“以后我再到他那里，继续听他发牢骚，我共访问他４次。在第四次访问完毕以前，我已成为他正在创办的一个组织的会员，他称之为‘电话用户保障会’。我至今仍没有申明退出。可笑的是，就我所知，除老先生以外，这个协会只有我一个会员。

    “在每次访问中，我都以倾听为主，并且同情他所说的任何一点。我从未像电话公司其他人那样同他谈话，他的态度渐渐变得友善了。我要跟他说的事，在第一次访问时，没有提到，在第二次、第三次也没有提到，但在第四次，我全部地结束了这一案件。这位老先生不仅把所有欠电话公司的账都付清了，而且还首次撤销了他向公众服务委员会的申诉，与我们握手言和。”

    显然，这位老先生自认为是在为公益而战，是在保障公众的权利，不愿意无情地被剥夺。但他实际上是在追求一种自重感。他先是通过挑剔和抱怨，来得到这种自尊感。但是，当他从电话公司的代表那里得到了自重感时，他那所有并不真实的冤屈立即化为乌有。

    再比如好几年前的一个早上，有一位怒气冲冲的客户闯进了德第蒙德毛尼公司——这家公司后来成了世界上服装行业最大的毛尼料供应公司——创始人德第蒙德先生向我解释说：

    “尽管这位顾客不承认，但我们知道确实是他错了。所以我们公司信用部坚持要他付款。他在收到我们信用部的几封信之后，穿戴整齐地来到芝加哥，怒气冲冲地闯进我的办公室，告诉我说他不但不会付那笔钱，而且今后也不会订购德第蒙德公司一美元的货物。

    “我耐心地静听他所说的一切。我在此过程中有好几次都想打断他，但我知道那并不能解决问题，所以我就让他尽情发泄。当他最后怒气消尽，能够静下心来听别人的意见时，我平静地对他说：‘你到芝加哥来告诉我这件事，我得向你表示感谢。你已帮了我一个大忙，因为我们信用部如果使你不愉快的话，他们也可能会让别的顾客不高兴，那可真是太糟了。你一定要相信我，我比你更想听到这件事。

    “他大概怎么也没有料到我会这样说。我想他可能还会有一点失望，因为他到芝加哥来，本来是想和我大干一番的。可是我在这里向他表示感谢，而没有和他争论。我明白地告诉他，我们要勾销那笔15美元的账，并忘掉这件事。我还说，因为他是一个很细心的人，而且只是涉及这一份账目，而我们的员工却要负责几千份账目，所以，和我们的员工相比，他不大可能出错。

    “我告诉他，我十分清楚他的感受，如果我处在他的地位，也会和他的感受完全一样。由于他不想再买我们的产品了，于是我给他推荐了其他几家公司。

    “以往他每次来芝加哥时，我们总是一同吃午餐，所以那天我照例请他吃午餐。他勉强答应了。但是当我们回到办公室的时候，他比以往订了多出许多倍的货物，然后平心静气地回去了。为了回报我们如此宽厚地对待他，他特意检查了他的账单，结果一张他以前放错了地方的账单被找了出来。于是，他给我们公司寄来了一张15美元的支票，并向我们表达了他的歉意。

    “后来，他的妻子生了一个男孩，他为他的儿子取名德第蒙德。他一直是我们公司的朋友和顾客，直到22年以后去世为止。”

    有一个儿童从荷兰移居来美已有好多年了，当初，他为了生计，每每在上课之余，为一家面包店擦窗，这样，他每星期就可得到500美分的报酬。另外，他平常天天到街上用篮子捡拾煤车送煤落在沟渠里的碎煤块。那个孩子叫巴克，一生只受过６年的学校教育，但最终却使自己成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他的成功道路，说来话长，但他如何开始，我们能够简单地叙述。因为他开始时采用的正是本章所提出的原则。

    巴克13岁那年离开学校，在西联公司做童工，每星期工资６保玻得涝。但他从未放弃寻求教育的意念。他不坐车、不吃午饭，把钱省下积攒起来，直到可以买一部《美国名人传记大全》。后来，他做了一件别人从未做的事情。他读了名人的传记，写信给他们，请他们寄来有关他们童年时代的补充材料。他是一个喜欢静听的人。他鼓励名人讲述自己的故事。

    他曾给那时正为竞选忙得不可开交的加菲大将写信，询问他有没有曾经做过一名辛苦的拉船童工，他没想到的是加菲给他写了回信。他还写信给格莱德将军，询问某一战役。格莱德给了这位１４岁的孩子一张地图并邀请他吃晚饭，饭后又与他谈了一整夜。此后，他又写信给爱默生并希望爱默生讲述关于他自己的情况。这位为西联送信的小孩不久便和全美最著名的人通了信，爱默生、勃罗克、夏姆土、浪番洛、林肯夫人、爱尔科德、谢尔曼将军及戴维斯都与他有过书信来往。

    除了与他们通信，巴克还在他们度假的时候，去拜访过他们中间的好多位，成为这些家庭里颇受欢迎的客人之一。这种经历使他产生了一种无价的自信心。这些名人激发了他的理想与志向，转变了他的人生。而所有这些，仅仅是因实行了我们所讨论的这一原则而已。

    马可逊先生是一个最优秀的名人访问者。他说：“多数人难以让他人对自己产生好印象的原因是因为他们不注意静听。他们只关心自己下面要说什么，他们不知道用耳朵。一些大人物曾告诉我，他们更喜欢善于倾听者而非善于谈话者。但能静听的能力，仿佛比任何其他好性格都少见。”这种性格不仅大人物有，平常人同样也有。《读者文摘》中曾写道：“许多人之所以请医生，他们所要的只不过是一个倾听者。”

    假如你想让周围的人躲避你，背后笑你，甚至轻视你，这里有一个最好的办法，就是不论在何种场合，总是不断地谈论你自己；假如在别人谈话时，你有自己不同的意见，别等他说完，就立即打断他。为什么浪费你的时间去听他无谓的闲谈？他的话有你的动听吗?

    这样的人其实就是为自私心及自重感所麻醉的人。他们只爱谈论自己，只为自己设想。而“仅为自己设想的人，”哥伦比亚大学校长巴德勒博士说，“是无可救药的缺乏教育者。”“他的确没有教养，”巴德勒博士说，“无论他受过怎样的教育。”

    假若你非常希望成为一个善于谈话的人，那你首先要做一个注意倾听的人。只有你对别人感兴趣，别人才会对你感兴趣。谈话的技巧是问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论自己所取得的成就。始终要对他的思想、他的需要、他的问题，比对你的想法、你的需要、你的问题要感兴趣１００倍。留意他脸上的嘴比注意非洲的４０次地震还要多才行。

    纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后发现，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个人的兴趣爱好才行。”

    迎合他人的兴趣话题

    每一个前往牡蛎湾拜访罗斯福总统的人，都会对他那渊博的知识感到惊讶。“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，”研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道，“罗斯福都知道该和他说些什么。”

    那么，罗斯福又是如何做的呢?答案很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一天晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。

    因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他感兴趣的事情。

    纽约银行业巨子杜威诺先生说过：“我通过研究有关人际关系的丛书后发现，要想激发某个人的热忱，必须改变策略，首先发掘出这个人的兴趣爱好才行。”

    前耶鲁大学教授、和蔼的费尔普早年就有过这种教训。

    “记得8岁那年，我去姑母林慈莱家里度假。”费尔普在他的一篇关于人性的文章中写道，“在一个周末的晚上，有一个中年人来拜访姑母，他与姑母寒暄之后，便将注意力集中在我身上。当时我正巧对船很感兴趣，在与他的交谈中，我了解到了许多关于船的趣事奇闻。所以在他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人！对船是多么感兴趣！而我的姑母告诉我说，他是纽约的一位律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。那他为什么跟我谈了那么多有关船的事情呢？

    “这是因为他见你对船有兴趣，他是个有修养，品德高尚的人，他愿意做让你喜欢并感到愉悦的事情，同时也使他自己为人所欢迎。”姑母告诉我。

    费尔普说：“姑母的话让我深受启迪，永远难忘。”

    就在我写这篇文章的时候，童子军中的活跃人物查利夫给我寄来了一封信，他在信中说：“我有个计划，那就是在欧州举行童子军大露营，但在计划实施之前，我必须先获得美国一家大公司的经理资助的旅费。

    “幸好在我去见这人以前，我听说他曾开了一张100万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。

    “于是，当我进入他的办公室时，首先关注的就是那张支票。我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见那张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我其中的经过情形。”

    事情很微妙，是不是？查利夫先生并没有把此行的目的及所要达到的要求讲出来，从始至终，他谈论的都是对方所感兴趣的事情。那么，结果怎样呢？

    “谈话快要结束时，我正在访问的人说道：‘对了，你见我有什么事吗？’于是我告诉了他。

    “令我吃惊又高兴的事发生了，他没有多考虑，就答应了我的要求，而且比我预想的要慷慨许多。我只请他资助1个童子军赴欧洲，他竟资助了５个童子军，另加上我，并教我们在欧洲住几星期。他又给我开了介绍信，介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他自己又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫苦的童子军提供了一些工作，而且到目前为止他仍旧热心给我们这个团体出策献力，尽最大可能帮助我们。

    “说实话，我很清楚，如果当时我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他一定很不容易！”

    事实上，这种投其所好的方法在商界也很适用。但杜佛诺先生却不是受益者之一。

    杜佛诺先生是纽约一家面包公司的经理，他一直努力与一家旅馆建立贸易关系，４年来，他每星期都去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。

    “最后，我决定改变策略，”杜佛诺先生说，“我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。

    “经过多方面的打探，我了解到关于他的一个事情：他是美国旅馆招待员协会的一名会员，多年来，他一直梦想爬上该会会长的宝座，此外，他还有一个更高的要求，那就是成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，再远、再难他也要去参加。

    “在得悉这个信息后，第二天我去拜访他的时候，我把谈话引向了与招待员协会有关的事，结果我得到了非常好的反应！他对我讲了半小时关于招待员协会的事，他的声调充满热情地震动着。我可以清楚地意识到，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。

    “这次见面，我一句也没提与面包有关的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带上货样及价目单过去。

    “‘我不知道你对我们经理施了什么法术，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔到痒处了！’

    “显而易见，我几经周折想接近他，与他交易，最后要不是我开动脑筋去想、去找他所感兴趣的东西，恐怕再过4年我的目的也难以达到。”

    人类行为有一条重要的法则——“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中。

    满足对方的成就感

    人类行为有一条重要的法则——“尊重他人，满足对方的自我成就感。”如果你遵循它，就会为自己带来快乐；如果你违反了它，就会陷入无尽的挫折中，就如杜威教授曾说的：人们最急切的愿望，就是希望自己能受到重视。而我也曾一再强调，人类文明就是在这股力量促使下创造的。

    人类行为的奥妙是哲学家们经过千年的沉思才悟出来的，其实这不是一项多新的发明，古圣先贤、中外哲人所一再教导我们的就是：己所不欲，勿施于人。己所欲者，亦施于人。

    你希望周围的人喜欢你，你希望自己的观点被人接受，你期望听到真心的赞美，你希望别人重视你……那么让我们自己先来遵守“你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人”这条诫令吧！

    不要想等你当了大官，干了大事业后才开始履行这条法则，随时随地只要你遵循它，就会为你带来意想不到的效果。

    事实上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够使许多冲突与紧张得以缓解。

    如果你想天天都快乐，那就千万不要责怪你太太的治家本领，也不能拿她和你母亲比较，你要知道，那是非常不利的。相反，你要常常赞美她管家的能力，并且公开表示你很幸运娶了一个外秀慧中的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时，也不要说什么埋怨的话。只说这些东西做得没有她平常的那么好，如此一来，她就会在厨艺上下一番功夫，以达到你所期望的程度。

    不要突然开始这么做，那样，她会怀疑的。你可以从今天晚上或者明天晚上开始，买一束鲜花或一盒糖，多说一些关心的话，多对她温柔地微笑……如果每对夫妻都能这么做的话，世间就不会再有这么多的婚姻悲剧发生了。

    所以，如果你希望别人喜欢你，那么就要尊重别人，让对方认为他自己是个重要的人物，满足他的成就感。

    交流需要技巧，只有纯熟于心，才能和他人心息相通，彼此才能在融洽的氛围里达成一致。

    融个性于人群中

    我们平时说到的个性并不是孤立的，而是融合在人群之中的。孤军奋战等同于自取灭亡。个体时代中，人人都以个性为核心，与别的个性竞争，要进行沟通是非常困难的，正因为如此，沟通就显得尤为重要了。

    当个性处在良好的人际关系中时，就会减少许多不必要的麻烦。

    那么，如何才能建立起良好的人际关系呢？

    假如你现在遇到了一种危急情况，你认真想一想，能够给你伸出援助之手的人是谁？当然不止一个，你把他们一一写出来。如果你能连续写出8个人的名字，你的人际关系就相当不错了，你能做成你想要达成的事。

    查斯特·菲尔德爵士认为：我们以个性为中心来与人交往，但不可以自私的心态去要求他人。对此，要时刻警觉才行，因为交往就是为了沟通。

    不要以为自己永远都是对的。生活中的法则在很多方面都不止一种，不能简单地归结为对与不对，只有学生才会做出这样的判断。关键要做出最佳的形势判断，客观地分析沟通的条件和现状。

    许多人在沟通时，盲目地坚持己见，结果把沟通搞得像一场概念争论，他只想赢得自利，将沟通抛之于脑后。这样，看法不同的人，在同一个观点上也许就噤若寒蝉，觉得受到了伤害，只好退缩进心灵，不再和别人沟通了。他人对他会长时间持有异议。别忘了，观点不一样，并非不正确，从他的角度看一看也就什么都知道了。

    在沟通的过程中，人们彼此观察着态度、行为、眼神，其目的在于作强弱判断。一个人若要使沟通顺利，就得在态度和行为上掌握得当才行。

    首先，要有正确的处世态度，在心理状态上要和他人平等相处，不要把自己估计得太高，也不要一味地把别人举得过高。既然要和他人沟通，就要对他的诚意和能力示以信任，相信他的智力水平不在你之上。哪怕坐在你面前的是乞丐，你也应该明白，在某些方面你是不如他的。

    再者就是要有正确的行为。在沟通时，应该认真地倾听他人，这是所有沟通技法中最本质的一项原则。在倾听中了解他人，就等于为他人倾听你时打下了良好基础。在相互倾听的行为中，力争求同存异，你会发现求同的同时，相异的观点常常不自觉地彼此融合，最终在思想上达成了一致。

    正确的态度和行为可以轻而易举地解决自私问题，沟通起来就容易多了。懂得这个道理，才会在沟通中掌握住分寸，才能够顾及他人的个性，才能够融洽相处。你不再以自私而表现出武断，而是与人商量，彼此都有参与感。相异的看法就可以认真地推敲，最终的观点彼此都会认同，达成一致。

    这世上总有许多人以为滔滔不绝的言谈就是沟通，他们自以为要想说服麻雀从树上下来就必须得那样。这难道不可笑吗？他们以为沟通就是说话，而忘了沟通的真义是彼此的关系。沟通的是人，不是语言，言谈只是途径之一。

    彼此关系融洽时，不用讲的太多也能心意相通。一个手势、一个眼神就能把意思表达清楚。说错了话那也没关系，彼此相视一笑，依旧能理解话中的意思。是不是觉得人真是奇怪，明明是一句牛头不对马嘴的话，对方却能听懂你真正的用意，为什么？心意相通，怎会不如此呢？

    相反，彼此关系恶劣时，说上千句、万句也等于一句话没说。障碍依旧是清除不掉的。

    需要注意的是：沟通就是为了彼此建立关系。沟通时，应以关系为重，双方情绪相抵触时，一定要推敲自己语言中的字眼，避免让他人难堪和受辱，同时避免被误解。沟通的语言就是不断地翻译，你倾听他人说的，翻译成他人所想的；同样，他倾听你的话，把它译成你想的。双方情绪抵触就会出错，犹如把日语当成法语用。

    沟通能力的培养要在外在技巧和内在动机上下功夫。要在沟通上取得长足进步，能够在危急情况下轻易写下8个人的名字，你就必须内外兼修。

    沟通的技巧也需要实际训练。犹如游泳一般，光在岸上看永远也学不会，因为缺少技巧训练。生活中，很多人忽视沟通技巧，甚至根本不学。有的人即使学了一些技巧，但也根本不用。如果有人和他交往时用了他学过的技巧，心里想：“你这家伙别耍花招，这些虚伪作法我是晓得的。”如此地轻视技巧，沟通起来必然会很困难。

    外在技巧的目的还是为内心动机服务的。彼此内心动机吻合时，就是所谓的心灵交流。

    沟通时，一个人的内心要保持稳定，内心目标要一致，当然，也要随着情况的变化而随机应变。你要时刻关注个性，个性恒定有赖于对自我的控制，从而有效地放弃自私。在重要问题上，仔细地倾听他人的言语，领会词句的真意，时刻让个性的恒定平静自己的思绪。我们可在认可他人的观点下，改变或修正自己的观点。如果个性缺乏恒定性，就会担心改变可能带来不利的影响，明知有错却要一意孤行。个性恒定最重要的价值就在于它不受他人的影响。

    有一种隐患可能严重误导沟通，它来自内心，且使外在技巧失灵。这就是一般人老是在事前预测结果，如果结果对自己有利，沟通就容易，如果预测结果对自己不利，就会带着情绪去沟通，整个沟通过程都试图扭转或赢回假想的损失，而不能把注意力放在沟通本身上，从而使沟通受阻，自己的想法果真也出现了。

    要想使得沟通顺畅，须得严格把握住沟通的动机和沟通的内容，一定要学会用恰当的语言表达技巧。充满情感氛围的说话，更容易引起心灵上的共鸣。人们首先是用心去听，然后才用耳去听。既然彼此交心，耳朵就仅仅是倾听的中介。如果预先预测结果，很容易有个保守立场，心理也尽力排斥他人对保守立场的靠近。如此，则将失去了解他人的耐心。不能先了解他人时，自己的表达也会有所保留，从而也不能把自己的观点完全表达清楚。

    要使自己表达清楚，就要对别人先有一定的了解。沟通的最佳境界是双方都浑然忘我。双方全神贯注、完全投入，就能够超越自私，放下固执的包袱，就能从对方的角度看待问题。当然，这需要有足够的个性恒定相支持，否则，就不存在沟通，而是其中一方在不知不觉中就成为了对方的俘虏。

    沟通就是双方追求一种认同。而勇气、耐心和个性恒定是取得一致不可或缺的重要因素。勇气使你能舍去自己的执着，从他人方面理解问题；耐心使你认真倾听，接受他人的意志；个性恒定是要使自己不至于受他人情绪牵引，不人云亦云。认同就是你对他、他对你的接纳与包容。

    交流需要技巧，只有纯熟于心，才能和他人心息相通，彼此才能在融洽的氛围里达成一致。

    将自己的个性融入人群中去吧，你的人生将会从此改变，变得更加绚烂！

    让他人感到自己重要是人类行为中的一个极为重要的法则。如果人们都遵从这一法则，那么谁也不会惹来什么麻烦，而且都可以得到真诚的友谊和永恒的快乐。

    让他人觉得自己重要

    在日常生活中，我们有些人在人际交往上为什么会屡屡失败呢?究其原因就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，喜欢夸大吹嘘自己，而且只要获得一项成果，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。其实也就是向他人表明，你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然也为自己树立了敌人。

    有一次，我在纽约第三十二街和第八道交叉口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。我发现有位营业员显然有了一些浮躁——秤重、拿邮票、找零钱、写收据……这样单调而重复的工作使他觉得很无聊。于是我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我显然必须说些好话——不是关于我自己，而是有关他的。”

    “可我要称赞他哪些行为呢？”或换句话说：“他有哪些行为是值得赞许的呢？”有时，这实在是个难题，尤其对方是一个陌生人时。但是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我马上就找出可以让他高兴的话题了。

    当他开始为我服务时，我热切地对他说：“我真希望能有你这样的头发。”

    他有些惊讶地看着我，脸上泛出微笑。“啊，它已经不像以前那么好啦！”他谦虚地应答。我告诉他，虽然它可能比以前稍减门光泽，但仍然令人十分羡慕。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“我的头发曾令很多人羡慕。”

    我想，这位先生一定步履轻快地去吃午饭；晚上回家，还会将此事十分炫耀地告诉他的太太；甚至还会对着镜子自夸说：“瞧！我的头发多么让人羡慕。”

    我在一次演讲的时候提起这件事，事后有人问我：“你想从那人身上得到什么？”

    是的，我想从那人身上得到什么？我又能从那人身上得到什么呢?

    问这话的先生是不是功利心太强了点?假若我们都是这么自私，一旦没有从他人身上得到好处，就不对他人表示一点赞赏或表达一点真诚的感谢——如果我们的心胸比野生的酸苹果大不了多少，那么我们的灵魂将会变得多么枯萎，我们的心灵会变得多么贫乏。

    是的，我是希望从那位先生身上得到一点东西，但那东西是无价的，而且我已经得到了。那就是使别人得到欢乐后的满足感，这种满足感在经历了多年的风风雨雨之后，变得更加甜美和浓厚。

    让他人感到自己重要是人类行为中的一个极为重要的法则。如果人们都遵从这一法则，那么谁也不会惹来什么麻烦，而且都可以得到真诚的友谊和永恒的快乐。反之，如果我们破坏了这个法则，难免会惹祸上身。

    著名哲学家约翰·杜威说：“人类本质里最深层的驱动力就是希望具有重要性。”哈佛著名心理学家威廉·詹姆士也说：“人类本质中最殷切的需求是渴望得到他人的肯定。”我也曾指出：正是这种需求使得人类有别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。

    实际上，在人类历史长河中，这一法则早已被无数哲学家深思和探讨过，结论是唯一的。２５００年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导门徒；中国的孔子同样这么谆谆劝导他的门生；道教的始祖老子在函谷关也这么传输过教义；基督降生的前５００年，佛陀已在神圣的恒河边这样教诲众生，甚至印度教的经典也这么记载着……这大概是世上为人处世最重要的法则：“你要别人如何待你，你就要如何待别人。”

    每一个人都希望自己被他人肯定、认同，希望自身的价值得以体现，希望自己在别人的心目中有一种很重要的地位。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，渴望出自真诚的赞美。你喜欢友人正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们的内心都是相通的。

    为此，我们必须遵循这一永恒的定律——你希望别人怎样对待自己，那你就应该怎样去对待别人。

    可在什么时间，又在什么地方开始做呢？怎么去做？答案是：随时，随地。

    比方说，你在餐馆里点了一份炸薯条，而女侍者却端给你一份马铃薯，我们可以这样说：“不好意思，有劳你了，但我比较喜欢炸薯条。”女侍者可能会这么回答：“不，没有关系。”而且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意。

    面对日常生活中的诸多失误和麻烦，我们要学会运用这些词语来消除，如：“对不起，麻烦你……”、“你愿意……”、“我能……”、“你介不介意……”、“非常感谢”等。

    我们再看另一个例子。

    你是否读过凯恩的小说《基督教徒，法官，英国曼岛人》？有成千上万的人读过他的小说。凯恩是个铁匠的儿子，一生只上过8年学，但他去世时已成为这个世界有史以来最为富有的作家。

    凯恩是怎么创造财富的呢？大概情况是这样的：由于凯恩酷爱诗，所以他将大诗人罗斯迪所有的诗都读了一遍。他还写了一篇演说辞，来歌颂罗斯迪在诗歌方面的艺术成就，并将它送给了罗斯迪本人。罗斯迪当然十分高兴。“任何一个青年能对我的才华有如此高深的见解，”罗斯迪说，“一定是个非常聪明的人。”

    于是，罗斯迪将凯恩请到家中来，让他担任自己的秘书。这对凯恩来说可是改变人生道路的难得机会——因为他凭借这一新的身份，接触了许多当代著名的文学家，从他们那里接受有益的建议，并受到他们的鼓励和激发，开始了他自己的写作生涯，最终名闻世界。

    凯恩的故乡是英国曼岛的格里巴堡，它现在已经成为世界各地旅游者观光赏景的胜地。他留下来的财产高达250万美元。可是，又有谁知道，如果他当初没有写那篇真诚赞美罗斯迪的演讲辞，他或许会穷困潦倒地死去呢。

    这就是发自内心地真诚赞美的力量，这是一种伟大的力量！

    罗斯迪认为自己很重要，这并不是什么新鲜事——几乎每个人都认为自己很重要，非常非常重要。而每个国家也是这样。

    你认为你比日本人出色吗?可事实上日本人认为自己比你要出色得多。例如，当一个保守的日本人看到一位白人和一个日本女人在一起跳舞时，他一定会异常恼怒。

    你认为你比印度人更聪明吗?那是你的自由。但成千上万的印度人却觉得自己比你要聪明，他们不屑于与你这个异教徒为伍，更不愿去碰那些被你的影子所玷污过的食物。

    你认为你比爱斯基摩人更优秀吗?这也是你的自由。但是你真的想知道爱斯基摩人对你持什么看法吗?在爱斯基摩人当中，那些游手好闲、好吃懒做的流氓地痞，被爱斯基摩人称为“白人”——这是他们最藐视人的称呼。

    几乎每一个国家都认为自己比别的国家更好，于是就从中产生出爱国主义精神，也从中产生了战争。

    一个不容否认的事实就是，凡是你见过的人，你可能都会觉得他在某些方面要比你强。实际上每个人都有其优点，都有值得别人学习的地方。承认对方的重要性，并由衷地表达出来，就会使你得到他的友谊。

    千万不要忘记爱默生曾说过的话：“凡是我所遇见的人，都有比我优秀之处。在这个方面，我正好可以向他学习。”

    但让人感到愤怒的是，那些无所作为却自以为很成功的人，整天都在用令人恶心的浮华夸饰之词来掩饰他们内心的不安，到处招摇撞骗，不知廉耻。这种人正像莎士比亚所说的：“人！狂傲的人！借着那么一点儿才能，竟然在上帝面前胡作非为，骗得天使们都流下了眼泪。”

    下面我将讲３个故事，都是我班上那些从事商业的学员实行这些法则而获得成功的故事。

    我先讲一位康涅狄格州律师的故事。由于他亲属方面的原因，他不想让别人知道他的姓名，所以我们暂且叫他Ｒ先生吧。

    Ｒ先生来我班上接受培训之后不久，就和他妻子驾车去长岛，看望她的几家亲戚。他妻子将他留下来，陪同她年迈的姑妈聊天，而她自己则去看望另几家亲戚。由于Ｒ先生要在班上做一次关于如何运用赞美法则的演讲，于是他打算从这位老太太这里开始训练自己这方面的才能。

    Ｒ先生在老太太的房子四周仔细巡视了一番，希望能找到一些他可以真诚赞美的东西。

    “你这栋房子是建于1890年前后，对吗？”Ｒ先生问老太太。

    “是的，”老太太回答说，“正是那一年建的。”

    “它使我回想起我出生的老家的房子。”Ｒ先生说，“它真是太好了，真漂亮，里面真宽敞！你知道，人们现在再也不建这种房子了。”

    “一点都不错，年轻人！”老太太也表示同感。她说，“现在的那些年轻人可不怎么在乎漂亮的房子。他们所想要的，不过是一小套公寓和一个电冰箱，然后无忧无虑地开着汽车，到处去兜风闲逛。”

    “这是一所凝聚了理想和希望的房子。”老太太的声音有些颤抖，陷入了回忆当中。她充满柔情地说：“这房子是我和我丈夫爱情的结晶。我丈夫和我在建这栋房子之前，设计构思了许多年的时间。我们并没有请建筑师，它完全是我们自己设计的。”

    然后，老太太领着Ｒ先生参观了这所老房子。房子里放满了老太太在世界各地旅行时搜集到的纪念珍品：波斯披肩、英国老茶具、威格瓷器、法式寝具、意大利油画，以及曾风靡法国封建王朝时期的专用于古堡装饰的丝帷。她对这些东西一直视如生命般宝贵。Ｒ先生对这些东西表示了真诚的赞美。

    “老太太领我参观完房子之后，”R先生说，“她又把我带到车库去。那里放着一辆几乎是全新的别克高级汽车。”

    “这辆车是我丈夫在去世前不久买的。”老太太慢声细语地说，“他离我而去之后，我再也没有用过它……年轻人，你很会欣赏美丽的东西，我准备把这辆车送给你。”

    “哦，不！姑妈！”Ｒ先生说，“你这可让我不知如何是好了。对于你这番盛情，我当然感激不尽。可是我怎么能接受这么贵重的东西呢？我不是你的直系亲属，而且我自己也有一辆汽车。再说了，你的许多亲戚也很喜欢这辆别克车呢！”

    “亲戚？！”老太太激动得大声喊道，“是的，我确实有亲戚。可是他们都正等着我死呢，这样他们就好得到我这辆汽车了。但他们谁也甭想得到它。”

    “如果你不愿将它送给他们，那你可以把它卖给旧车专营公司。”Ｒ先生告诉老太太。

    “卖掉它？！”老太太叫了起来，“你以为我想卖掉它吗？你以为我愿意让那些和我素不相识的陌生人坐在我丈夫给我买的车中，到处跑来跑去吗？年轻人，我做梦都不会卖的。我只想把它送给你，因为你是个懂得欣赏美丽东西的人。”

    Ｒ先生尽力拒绝接受老太太的汽车，然而他最后不得不收下它，因为他的拒绝只会使她更加伤心。

    这位老太太一个人孤独地住在这栋空荡荡的老房子里，她所拥有的只是她的波斯披肩、各种英国和法国古董以及她的回忆。她所渴望的，正是像Ｒ先生这样的赞美和欣赏。她也曾经年轻而美丽，拥有许许多多的追求者。她曾经和她的丈夫共同建了这所房子，这里面有他们永恒的、温馨的爱情，他们还从欧洲各国搜集到各种珍品来装饰这个爱情的巢窝。可是现在，她已经老了，在这年老孤寂的环境中，她渴望得到一点人间的温暖，得到一点真诚的赞美——但没有人给她所需要的东西。现在Ｒ先生给了她这一切，她的心犹如久旱逢甘露的大地一样，充满了感激，使她体会到了久别的情怀。一旦她得到这一切，那么即使将那辆别克车送给Ｒ先生，也绝不能完全表达她对他的感激之情。

    请看下面的例子。罗纳尔德·罗兰先生负责我们在加利福尼亚州的授课，他曾教过美工课，一次他讲了一个发生在初级手工班学生克里斯身上的故事。

    克里斯是个14岁的男孩子。他安静、害羞、缺乏自信心，平常在课堂上很少引人注意。一天，我见他正在伏案用功，便走过去与他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢我上的课时，他脸上的表情发生了极大变化。我可以看出他的情绪有些激动，而且，想极力忍住泪水。

    “我的表现让你很失望，是不是？罗兰先生？”

    “啊，不！克里斯，你表现得很好。”

    那天下课后，克里斯用那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：“谢谢你，罗兰先生！”克里斯让我知晓了一个道理——我们都拥有自己的自尊。为了使自己不致忘记，我在教室前方挂了一个标语：“你是最重要的。”这样不但每个学生都可以看到，也随时提醒我：要公正地对待每一个学生，他们有着同等重要的地位。

    这是一个毫不夸张的事实：几乎所有你所遇见的每一个人都自以为在某些地方比你优秀。所以，要打动他们内心的最好方法，就是让他们有机会把这种优越感表现出来。

    纽约园艺设计与保养公司的管理人唐纳德·麦克马亨曾向我讲述了这样一个故事：

    我曾经给一位名气很大的鉴赏家设计庭园，这位鉴赏家告诉我他想在那里种一片石南和杜鹃花。

    我说道：“先生，听说你养了许多漂亮的好狗，每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都能拿到好几个蓝带奖，是吗?”

    这一小小的称赞使鉴赏家春风满面。他回答说：“是的，我从养狗中得到了很多乐趣。走，我领你去看看它们。”

    他花了几十分钟的时间，带我参观各类的狗和所得的奖品，甚至向我说明血统如何影响狗的外貌和智慧。

    参观结束，他突然问我：“你有没有小孩？”

    我说：“我有个儿子。”

    “啊，他想不想要只小狗呢？”他问道。

    我回答说：“我想他一定会兴奋得跳起来。”

    “那么，我要送一只给他。”鉴赏家慷慨地说。

    随后，他又教我如何侍养小狗，讲了一半却又停下来。“你大概不容易记下来。我写一份说明给你。”于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。

    就这样，他不但送我一只价值好几百美元的小狗，还在百忙中花了一个多小时陪我。而他这样做的起因，仅仅是因为我一句轻描淡写的赞美。

    再看伊斯曼——著名的柯达公司的总经理。他发明了透明胶片，从而使活动电影变成了现实，他也因此而成为亿万富翁，成为全世界最著名的企业家之一。然而，尽管如此，伊斯曼仍然渴望得到别人的赞赏，哪怕只是些许的赞赏也会让他激动难抑，就像你和我一样。

    例如就在几年前，伊斯曼为了纪念他已经故去的母亲，准备在罗切斯特建造伊斯曼音乐学院和基尔伯恩大剧院... -->>
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