第四十六章 五色商贸

了一下，说道。

    “首先，我需要通过一切途径，查清楚目标客户的基本信息，越准确越好，这样一来，到了客户那里就会占据主动。然后，我会再深一步的进行了解，主要去调查目标客户的痛点，知道他需要什么，无论是线上线下推广，还是活动，哪一些是他需要的，是他喜好的。接着，我会去调查目标公司以往的推广活动经历，去了解目标客户比较喜欢的推广方式以及较少尝试的推广方式，结合我们公司有的资源以及渠道商，进行这两方面的额准备。再接着，我会去调查目标客户以往的合作单位，抓住并不牢靠的合作关系，尝试进行插入，对比两个公司，进行优劣分析，抓住目标客户对非长期合作单位的某一点裂痕。”

    王磊又想了一下，继续说道。

    “还有，我会去尝试了解目标客户在未来一年甚至多年的推广计划，以及推广经费，然后按照计划下手，掌握绝对的主动。当然，这种资料一般情况下是很难查到的，只能是尽力。”

    刘星有些惊讶的点了点头，没想到王磊进步真的还挺快的。

    笑了笑，刘星说道。

    “说的很好，我很满意。不过，我还需要给你做一些补充。你说的这些都不错，不过都是一些比较基本的。有些时候，面对目标客户，不一定非得从正面入手，因为对于大型的企业来讲，他们的推广体系和合作单位都已经十分成熟牢固，你很难在正面有所突破。你可以多关注一些目标客户的侧面信息，比如目标客户是否遇到了困难，这些困难或许和推广本身并没有什么太大的关系。但却是快速建立信任，甚至是建立友谊的方法。如果你能帮客户解决问题，我相信大多数客户虽说不会直接跟你合作，但至少都会愿意去听你的想法。”

    刘星笑了笑，当时自己是靠着大黑熊真正接近了唐晓敏，但真正让唐晓敏对自己产生好感的，可是靳虎。

    “当然这只是一个捷径，因为你并不一定能查到这些，并不是每个客户的困难都会摆在外面，让你知道。这时候，你就可以去关注一下个人，目标客户的市场经理，或者是项目负责人，他们是你要攻克的对象，这是绝对的。你可以尝试这去了解他们。他们的爱好，他们的习惯，如果你能知道他们的形成安排那就再好不过了。通过他们的行程安排，试图用他们的爱好或者习惯去接触他们，一开始并不以工作的形式，这样一来，可以很快的建立友谊和信任。在这之后，在慢慢的渗透，当他知道你的工作和他的工作有关联时，他会愿意去接受你的想法。所谓的投其所好，就是这个道理，如果你能将这一点运用好了，这些客户将会成为你永远的朋友，也会成为公司的长期合作伙伴。”

    王磊一边认真聆听，一边点头，见刘星停下来，赶忙问道。

    “星哥，我明白你的意思了。但后面这个，是不是有些难度？毕竟这些市场经理或者是项目负责人都是高层领导，我一个小小的业务员，怎么能知道这些？爱好习惯这些倒还有可能，可这行程安排太难了吧？”

    瞧着王磊抓耳挠腮的样子，刘星笑了笑。

    “这些东西看起来并不好收集，是因为他们位高权重，你不好接触。但实际上也并没有你想象的那么难，这也是因为他们的位高权重，让他们总是能成为公司里面所有人的焦点，甚至是谈论对象。而在这些人中，其实对他们最了解的，应该是前台。这些人每天几点走，每天几点到，那一天不来，去干了什么事情，他们几乎都能知道。前台的一般都是女孩儿，要知道女孩儿的八卦能力是无限强大的，如果一个公司负责人两天不来上班，我保准这些前台一准儿知道他们去干了什么。如果你想去了解，却又苦于难以寻找突破口，就可以尝试着去通过他们了解，顺藤摸瓜，你会发现，你接触的每一个人都可以提供给你很不可思议的信息。”

    王磊听后，吃惊的看着刘星，他越听越觉得有道理，但这些事情虽然说出来，自己听感觉恍然大悟，但要是让他自己去想，不知道要想多久呢。

    “星哥，真没想到，听你说这么两句，真有点儿醍醐灌顶的感觉。”

    “呵呵，你可别这么说，其实我接触社会的时间还没你长呢，只不过我确实对销售很感兴趣，看过的资料比价多而已。还有，咱们聊的可只是最基本的信息收集，准备的层面上。其他的还有很多需要做的，我们到了客户面前，需要怎么与客户交谈，如何让客户不会反感我们。还有，当我们被拒绝以后，下一次进行跟踪，要选择什么样的方式，才不会让客户烦。这些还有很多，今天给你留个任务，一天的时间，你自己按照你的想法，去搜集三个近期最有可能跟我们进行合作的目标客户。这些客户不论大小，都可以。”

    王磊点了点头，说道。

    “好的，星哥那我这就去弄这些事情。”

    刘星笑着‘嗯’了一声，看着王磊敦厚的背影，满意的点了点头。

    他还真没想到，王磊还是给了他惊喜的。

    王磊虽然看起来憨厚，但脑子却一点儿也不慢，还积极努力，刘星倒是越来越看好王磊。

    不过，刘星也有些感叹，毕竟自己半个月之前还是一个连给老妈看病，都拿不出来钱的小业务员。

    可自从系统附身后，自己得到了机会，短短的时间之内，竟然摇身一变，成为了公司的小老板，还变成了别人的销售指导老师……