第21章 陈列五原则

    看到门店摆场有这样重要的意义，几个员工都来了精神。她们很想知道，怎样才能用好摆场中的产品陈列方法，真正做到“把产品铺到消费者面前，铺到消费者心中”。

    李芳看到会议气氛很好，于是便拿出本店的案例和大家分享。

    李芳刚担任店长时，门店曾经新进了两款沙发。一开始，大家都建议，沙发放在电视柜对面的位置。这个位置位于门店的一角，缺点是不够吸引顾客的注意，但优点是这个角落被布置成较为温馨的家庭客厅的感觉。沙发放在这里，并不显得突兀，而是显得相当和谐，能够拉动有意向购买沙发顾客的注意力。

    然而，在一周的展示后，这两款沙发数据只在整体销售中占到了8%左右。显然，这样的销售额并不理想。

    于是，李芳当时就决定，重新调整沙发的位置。经过一个晚上的忙碌后，门店进门中心位置被打造成一个开放式的会客室。

    第二天，来到门店的顾客们进入店面的第一眼就看到这个会客室。虽然这样的布置并没有从形象上给人家庭客厅的感觉，但会客室的概念反而吸引了许多顾客。他们中不少人直接告诉李芳：“我的家里就需要这样一个会客室，它既不是传统的客厅，又有着客厅的感觉，而这样的沙发是必不可少的！”

    结果，在调场之后，这两款沙发销量直线上升，两周内从销量第9名排到了第3名。

    主题式的搭配陈列，可随时节变换，也能带动沙发销售。

    谈到这个案例，在场的不少员工都记忆犹新。这时候，她们才发现，原来当时沙发的销量上升并非特例，而是有其背后原因的。

    接着，李芳将一张“位置效益表”发给大家轮流传看。

    ……

    “这张表格用来评测效益是很清楚，但是，如果等到效益出来了再统计，不是没办法去事先进行位置的效益预测了吗？”小孙首先想到这个问题。

    李芳说：“你的这个问题很有用，其实，除了运用这个工具，我们还应该学会用陈列五原则来确保产品能够铺到消费者的眼前。”

    结合刚才的案例，李芳和大家共同分享了陈列店面的五个原则。这五个原则分别是：利润最大化原则、视觉跳跃冲击原则、润物细无声原则、画龙点睛原则和美观原则。

    1.利润最大化原则。

    产品的陈列应该保证门店的充分利益。比如，产品陈列目标是为了占据更多的空间，吸引顾客的注意。因此，在进行生动化陈列的同时，就要在美观的同时，尽量增加顾客视线内的陈列数量。这是因为很多竞争结果说明，当我们比竞争品牌能够占据更多陈列空间的时候，顾客才会有更多可能去购买产品。又如，店长还应该考虑将更多品种、更多分类的产品组合在一起，向顾客进行展示，这样既可以确保不同消费者的需求得到满足，增加销量，扩大利润，也可以提升门店的形象，并加大产品影响力，获得长远的更大利润。

    2.视觉跳跃冲击原则。

    强调产品布置对顾客视觉产生的影响力。比如，门店的门头设计应该高档、抢眼、容易被顾客记住；主门的陈列产品，要鲜明有特色；门店的橱窗应该明亮通透，但同时又能起到美观修饰的作用；门店的通道要科学，适合顾客走动，并制定相应的“动线”标准，适合有效引导，让顾客尽可能多地接近更多的产品；门店的灯光设计应该做到冷暖协调，正斜搭配相宜。

    3.润物细无声原则。

    这项原则就是环境氛围的营造原则。比如，在食品的销售店中，要做特殊的陈列方式，能够引起顾客的特殊嗅觉反应；在任何一家门店中，... -->>
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