第13章 不会说话，你就自己累到死(2)

    这样，人们的豪情就瞬间被激发出来了。这就是讲话高手的能力了。可以在不经意间便让别人受到感染，从而沿着他们制定好的道路一路向前。

    以员工的需求为切入点，自然无往不利

    很多人喜欢长篇大论，这不是不可以，但要言之有物。只有有意义的话，才是该说的话，如果张嘴便是些无意义的空话，那么不如不张嘴。尤其是在给别人建议的时候，更是如此。

    不过，道理上大家都明白，可是真正到生活中，我们还是往往会忍不住说些废话或者唠唠叨叨说起来没完。如果有这种习惯，那么就应该改掉了。要知道，真正的口才不是说个没完，而是言之有物。

    马云就是一个言之有物的人。他的口才很好，可以说个不停，但是基本没有废话，而是能够在第一时间给人以有益的建议。这样就很好，会让人愿意跟你聊天、交谈。

    关于马云的言之有物，他在《赢在中国》做评委的时候，给选手们的点评是最能说明问题的。马云总是能够看到别人的优点和不足，然后对他人的优点给予鼓励，对不足给予劝诫。

    下面就是马云的一段点评。

    三场比赛我们都发现一个问题，没有资源的那些团队都赢了，而看起来可能会赢的团队全都输了。骄兵必败，商场上也一样，商场上很多东西看起来要赢，结果都输掉了，因为你不够重视。我们做企业的，每天都是如履薄冰，每一天，对每一个项目、对每一个过程都非常仔细认真。

    永远要把对手想得非常强大，哪怕对手非常弱小，你也要把他想得非常强大，这是商界犯错误时经常会说的话。

    面对新的强大对手，很多人常犯的几个错误是看不见、看不起、看不懂、跟不上，首先对手在哪儿都找不到，第二我根本看不起这些人，第三我看不懂他们怎么起来的，最后是根本跟不上别人。

    我觉得你们这个团队刚好犯了这些错误，你们觉得对手不如你们，你们觉得你们对市场很了解，对客户很了解。但事实上，你们讲得很对，输在轻敌上面，今后我觉得大家一定要注意。

    所以5号队友我也想讲，我在讲话过程中关注到，你比较以自我为中心，你作为领导者应该以别人为中心，以客户为中心，不能说我做的都是对的，别人可能都是错的。1号，当时牛总讲得非常好，你有没有想过为什么团队很多人都没有把你当作一回事？

    话不多，但句句都说到了点上。马云之所以能够做到这样，就在于他善于观察生活，有一个喜欢思考的习惯。因为爱思考所以能看到别人看不到的东西，能够体悟出别人体悟不到的道理。正因为这样，才能够言之有物。

    其实，讲话的能力并不是天生的，而是可以培养的，关键就在于如何去培养。真正的方式不是去研究各种说话技巧，那样也会有所帮助，但效果并不明显。最好的方式是充实自己，让自己成为一个有知识、有见解的人。只有胸有翰墨，才能言之有物。

    不要做空谈者，要试着说有用的话、有分量的话，只有这样才会有更多的人喜欢我们。如果只是一味喋喋不休，那么早晚会被人当成话痨，从而远离我们。

    学习马云讲话，首先要学习的就是马云丰富的知识。只有像他那样，不断地从外界汲取营养、充实自己，同时善于观察生活，得出自己的结论，才能说出有质量的话来。

    语言也是有讲究的，质大于量。真正的讲话高手，注重的便是这个质，而不是不停地说。这一点要牢记。

    把企业目标变成员工的个人理想

    每个人都有不同的性格，也有不同的说话风格。有些是和善的，即使批评别人的时候也保持一种优雅；有的人则是尖刻的，即使夸奖人的时候也会略显尖刻。其实，这些讲话风格，只要不对别人造成伤害也没什么不妥。但一个真正的讲话高手，必然是风格多变的。他们懂得在各种不同的场合讲各种不同风格的话。该柔和的时候柔和，该犀利的时候犀利，这样才是好的。

    马云就是这样的一个人，他对员工有很高的要求，经常在员工大会上讲话时毫不留情面，但他也有温情的一面，会去鼓励员工。这就是马云的高明之处。在员工因为自身原因懈怠的时候，就要批评他们，激起他们的斗志来。如果因为外部的大环境不好，而导致大家对事业没有信心的时候，就要去鼓励，只有这样才能让员工们重拾战斗的信念。

    在一次公司内部讲话中，马云告诉员工们：

    我今天不想总结地说，我们一定要往这边走，而是和大家一起探讨一些思想。

    还有就是我们以前讲的实力，我今天看到标语上这么几个字，“勇气和坚持”。我以前讲过，实力就是抗击打能力，你怎么打我我都不倒。在这里面可以看到实力是一种勇气和坚持。为什么你有勇气？就是我们所说的“艺高人胆大”，我敢走。

    勇气是因为你“艺高人胆大”，而坚持是因为你有“使命感”。你可能比别人看得远，你看到的角度别人可能没有看到，所以你坚持走下去。在勇气和坚持这两个词里面，上升到一个高度就是，勇气是在压力面前还敢不敢坚持，坚持往往是在压力和诱惑面前，你敢还是不敢。这是领导者很重要的一个东西。

    压力压得大，比方说SARS（非典）爆发的时候，整个阿里巴巴我们都感觉到天要塌下来了，明天要把我们的门关了。我们阿里巴巴从来没有比这个时候体现出更强大的领导力。当时我们说不能忘记客户，我们还是要往前走。那个时候真的有点像外星人打地球，一场fight（战斗）。

    除了压力，还有诱惑，昨天我和卫哲在讲，路演的时候，按照我们的资金、所有的认购量，1800亿美元的无底价订购，我们真的可以在18块、19块左右轻轻松松地卖出去，多卖一块钱，我们就能多拿一亿美元，就可以多一个阿里巴巴江对岸的园区，1... -->>
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