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第20章 决胜未来3(第4页)

确定了这个制度,采购的问题就全解决了。

要腐蚀也只有一个人可能被腐蚀,就是集团管这件事的人。

接下来你再研究怎样让这个人没有接受腐蚀的动力。

你可以找五家电梯供货商招标,然后给这些供货商打分,每年有一些打分的硬性指标,比如如果电梯的投诉率达到多少,你就不用这家供货商了。

客户老投诉你的电梯,明年我肯定不用你了,谁说都不行,只有客户说了算。

最后这事就变得很清楚、很透明,电梯一共有几家供货商,空调一共有几家供货商,你董事长辛苦点儿,跟这几家供货商见见面,把大的事情安排好,以后每年做下去就完了。

这样,人家就不腐蚀这个人了,为什么?因为腐蚀这个人没用,他没那么大的权力。

万科现在有30多个供货商,虽然不是一点儿这方面的问题都没有,但这不会成为它的一个大问题,它的董事长、总经理不需要天天为这些事发愁。

更重要的是,它可以跟供货商长期合作搞研发。

现在万通和远大就是长期合作的关系,我们有什么要求,可以跟他们提,他们来研发,然后我们采用他们研发的产品。

远大和我们的合作不是我去找来的,靠的也不是熟人关系,靠的是他们的产品品质和服务,这是竞争的结果。

总之,想让事情制度化,首先要从大量的案例中找出共性的东西,然后研究流程,研究人的行为的可重复性,最后制定出一套激励和惩罚的办法,把它规范化。

房地产公司还有一个很有意思的地方,很多老板都会经常接到想打折的电话。

我每天也会接到很多电话,我很想减少接电话的次数。

减少不是不接,而是接我想接的电话,没用的电话就不接。

拿打折来说,在西方,打折是犯法的,西方人认为打折是不公平交易。

你跟生人一个价,跟熟人又一个价,这等于欺诈生人,违反了公平交易法。

所以,西方不存在是哥们儿就可以便宜点儿的问题。

但是,在我们这儿,事情是倒过来的,是哥们儿就得便宜,面子越大越便宜。

没面子的人、不认识的人,就按门市价走。

万科是怎么做的呢?万科制定了一个制度,打折最多给一个点,而且这一个点还需要很复杂的程序。

这样,客户就会形成一个概念:就算我找关系找到王石,也还是一个点,算了,我不找了。

最后,没有哪个客户觉得自己吃亏,大家反而觉得万科非常公道,不欺负人。

组织的力量是积累资源最有效的手段

另外,我们再来看看房地产公司的架构。

现在房地产公司的架构都非常简单,一种是项目公司制度,就是工程部、预算部、销售部等这一套制度。

再有一种是总公司制度,当有两个以上的项目公司时,把项目公司制度简单放大,就变成了总公司制度。

再复杂一点儿,跨地区的公司就是所谓的集团公司的架构。

如果你是综合开发公司,你可以弄个集团。

但如果你是住宅公司,是不是也要变成这样呢?不是。

大家可以看到,像万科、中海这种纯粹的住宅公司的管理架构,和首创这种综合开发公司是完全不一样的。

也就是说,战略选择不同,公司在大的制度安排上差别是非常大的。

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