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第27章 对无关紧要的人 巧用利益的引诱3（第3页）

要赢得消费者的青睐，最重要的不是始终更新壮大各种产品，而是要洞悉消费者的需求，抓住消费者的心。

这就像打开一把坚实的大锁，只需要一把细小的钥匙，而非一根粗壮的铁棍。

“消费者兴趣”

是消费者对于某件产品，在认识的过程中产生的带有稳定的指向、趋向、偏好，并能持续较长时间的兴趣。

这种兴趣分为情趣与志趣两种：

情趣是情感作用于兴趣的结果，表现为对某种消费对象的喜爱与追求；志趣是意志作用于兴趣的结果，表现为消费者热衷于创造活动，是一种间接兴趣。

1.兴趣的形成有助于消费者为未来的购买活动做准备，例如对汽车有兴趣的人，可能会为购车做长期的准备工作。

2.兴趣能使消费者易于做出购买决定，促进购买行动。

例如喜欢绿茶的消费者无疑缩小了在购买饮品时的选择范围。

3.兴趣可以刺激消费者对某种商品重复购买或长期使用。

研究发现，人们对于自己感兴趣的东西，目光停留时间会变长。

根据《华尔街日报》的一项报道，现在很多企业都开始针对“消费者兴趣”

研究产品的展示与摆放。

宝洁、联合利华、PLC以及金佰利（Kimberly-Clark）等企业都开始结合3D模拟软件，来模拟显示产品在货架上的位置，以通过结合“眼球跟踪”

技术，来找出产品的最佳摆放位置，以及产品最佳的包装形式等等。

联合利华公司在重新设计Axe沐浴露的瓶身时，就构建了一个3D的模拟环境，让实验者戴上可以追踪眼球运动的眼镜进行测试。

根据测试的结果，Axe的瓶身设计由以前的直线改为曲线；品牌的标志由原先无背景改为嵌入到一个带有蓝色背景的X字形中；为了提高可见性，产品描述的字体也变得比原来大了。

企业的一切行为都应该是为了找到消费者的兴趣。

不过，消费者的意愿并不能通过常规的调查问卷显示，真正能够反映消费者意愿的，唯有通过他们的实际行为才能够得出。

但是如果等到产品全部研发完成，包装样式以及陈列位置都已经确定，这时才发现消费者对产品不感兴趣，那么这就是一件失败的产品。

这就是宝洁、联合利华、PLC和金佰利等公司大规模使用眼球跟踪技术的原因。

相对于嘴巴，人的眼睛不容易说谎

在中国历史上有一个很有名的故事。

曹操的第三个儿子曹植生性聪明、才华过人。

曹操非常喜欢他，于是就想废了大儿子曹丕转立曹植为太子。

曹操征求贾翊的意见，贾翊却一声不吭。

曹操就很奇怪地问：“你为什么不说话？”

贾翊说：“我正在想一件事呢！”

曹操问：“你在想什么事呢？”

贾翊答：“我正在想袁绍、刘表废长立幼招致灾祸的事。”