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酒过三巡,菜过五味,我从饭桌交谈气氛上看,感觉跟吴姐关系没那么生分了。
好,继续随便聊。
大家聊着聊着,又谈到工作上来了。
我问道:“吴姐,昨天我临走时,您手下有个业务员进来说那个叫达通的搬家公司,就是想先免费做一期广告,效果好才继续跟进,业务员死活说不通。
您是怎么下指导棋的?”
“市场上有一批想占便宜的客户,他们的说法貌似合理,但实际情况是,不连续投放几期广告,效果根本出不来。
我们处理方法简单,做四期广告,最后送一期同等版面广告。”
“呵呵,对策真棒!
我呢,昨晚帮您又想个法子,您听听是否合理。”
“好呀,没看出来小雨还是热心肠的人啊。”
“首先,请业务员搜集整理几家大的搬家公司资料,包括续签合同,还有他们过去投放广告的报纸,但报纸广告的发布时间在前,续签合同时间在后。
说服理由:1、大家都不是傻子,正因为前面尝到了甜头,这些搬家公司才决定继续投放,而且非个体,是一批公司的行为;2、同行们正在报上猛砸广告,又提升业务流水,又打品牌形象,一举多得。
潜台词就是告诉他们,越不做广告,业务就越差,业务越差,则越容易被行业淘汰,恶性循环不可取。
这是利用‘羡慕妒忌恨’的心理来刺激达通。
3、达通如果没响亮的广告口号,业务员不能闲着,帮他们策划,博个好感。
4、请设计部帮忙设计一款广告,打印裁剪好直接贴到报纸分类信息版上,让客户先有个直观印象。
5、加强拜访次数,取得客户信任比什么招数更重要。”
全凭自觉为客户提供个人建议,帮忙解决问题,是我销售一大特色。
效果?那还用说,瞧吴姐脸上的表情,接近满分啦。
“小雨,‘羡慕妒忌恨’的招使得满熟的嘛,呵呵,你昨天提的制衡、长工、垄断和效果说,是不是都是这招的演化?”
吴姐端起酒杯,边跟我碰杯边拿我打趣。
“呵呵,吴姐啊,我对待客户还算真诚,把客户处成朋友,是咱做事原则。
再说了,向您推荐我们报纸,那是双赢策略呢。”
“这点我赞同,小雨他为人挺真诚。
记得去年我做一家地产广告,客户最后还剩十几套尾房,请我们策划促销广告,而当时大家都没什么好想法。
小雨在我们公司听到消息后,第二天打来电话,提了个促销方案,客户执行后效果不错。
我原来跟小雨也不认识,就因为他热心肠,所以我们成了哥们。”
嗯,有文山哥在旁边帮衬,一句顶我十句。
“哦,小雨给你们出了什么策划,销售不错?”
显然,吴姐看了我和文山哥一眼,好奇心顿起。
“这哥们有点鬼马,他建议客户不要直接打折销售,没力度很难有吸引力。
不如先在《北青》打个彩色半版广告,从即日起,楼盘珍藏的十套房源每天每平米降10元,然后每隔七天再打一次黑白通栏,告诉消费群目前降价金额和所剩房源数量,结果一个月后,仅仅投入几万广告费,房价每平米下调300多元,全部销售一空。
靠,给客户乐的,北都找不着了。”
“地产商七天打一次通栏,告之降价额和所剩房数,恐怕信息里也是真真假假吧。
呵呵,利用消费者想占便宜,又怕别人先占便宜的心里,挑逗他们神经和对赌心理,招数不错。”
吴姐听完文山哥的介绍,不住点头。
忽然,吴姐似乎有所领悟,扑哧笑出声来:“小雨,听来听去,我也发现你一个特点?”
哟,吴姐把我曾经说过的话又端回来了,但不得不中招啊,“呵呵,吴姐,您说,发现啥特点了?”
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