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六公关4000万超级合同（第2页）

1、吴总，30-35岁，1.6米，相貌一般但气质出众，中长发，穿藏蓝色职业裙装，身上打了香水，有小资情调；

2、相面：倒三脸型、新月眉、细眼睛、鼻梁有摺痕，其中鼻相有摺痕，反映她妒忌心颇重；

3、性格印证：从短暂交流看，吴总是爽快、灵活、理智、精明之人，与相面信息基本吻合；

4、谈判：30分钟会谈，粗谈报纸介绍与合作框架，我提的包版方式被明确拒绝。

回绝理由：A、《精品》广告效果不错，客户认可；B、双方合作顺畅，暂时不考虑其他类似合作，潜台词是没兴趣；C、我们报纸竞争力不够，目前无合作基础；

5、评价：吴总说我们发行量低，与《精品》市场定位一致，无特色；

6、细节：A、桌上放了一包开了封的美国摩尔（more），一种女士薄荷味香烟，她好这口；B、两只胳膊抱在胸前，从肢体语言看，似乎满怀戒备心理；C、在她办公室，业务员川流不息，忙。

看着聊天记录我心里开锅了：“据说吴总是郭老板的心腹干将，号称G‘八大金刚’，只要摆平她，成功之门就算踹开了。

嗯，按以往公关经验，找准客户需求是最重要一环！

但G包版的需求…;…;需求…;…;需求，MD，上哪儿满足他们生猛需求呢？”

抛出4期免费包版的政策是我谈判的杀手锏，为的是引诱G不买票先上船，等船出海还想上岸？可惜，人家吴总没贪小便宜，不上道。

拒绝的原因无非是看不上我们报纸呗。

现在问题是，连免费都不要，还能有更辛辣的招数不？

要不加大赠送力度？似乎不成。

赠送4期广告版面，大手笔来的，这个计划我没向社长申请汇报，何况要送12期！

杨总一定会发飙：“拉客户是靠前期免费送广告？亏你还总监呢，即使G是包版大户，报社也不能破例！”

要不先和客户拉近关系，然后再做图谋？那也不成。

包版公司不比普通客户，一年52期都要填满所有承包版面，前期培育市场投资巨大，需要动用公司所有业务员跑市场，打的是人海战术。

我即使跟客户混得再熟络，给不出诱人的包版理由，谁敢签约？

要不从投入费效比和盈利方面阐述包版意义，以利诱之？G承包报社广告版面最怕什么？显然是担心亏钱。

不如我给客户搞个盈利模型：整版广告费收入--包版费--业务员提成--税--运营费=毛利，告之风险小，利润高…;…;思路虽好，但我是站在报社角度，缺乏公正与客观的评述。

客户能相信我的计算结果？够呛啊。

要不找社长索要特别包版政策？更不行！

我谈G的消息一旦散布出去，插手的人多了，或有人故意捣蛋，岂不节外生枝？没看见小夏有个服装客户，被报社总编三说两说，变成两人合作客户了嘛。

哼，没有十拿九稳，走光的事情咱坚决避免！

想了一晚，无果。

无果怎么办？嘿，第二天继续想呗，反正我是不达目的誓不罢休的人，遇见这点困难就搓牙花？靠，那还不如洗洗睡了呢。

第二天刚睁开眼，脑子又闲不住了：“《精品》的市场敏锐度好厉害，怎么总是步步领先？他们捆绑G向前冲，简直有300条好处！

别的不说，光是一夜之间在京城新添近千名销售业务员，这份力度就了不得！

不行，说什么也不能让《精品》独美！

但如何说服吴总？G和吴总的需求…;…;需求…;…;对啊，G需求跟吴总需求不尽相同，前者是公司行为，后者是个人行为…;…;从她面相上看，妒忌心蛮重，嘿，不如利用妒忌心做文章！

今后私下沟通时，找机会点她一句：‘承包版面对双方有莫大好处，谁有眼光帮忙推进，谁就为G立下大功一件！

难道吴总想让旁人立功？’…;…;”

言念及此，思路有些拨云见日：“把谈包版业务拆分成两部分，一个是说给G公司听的包版理由，另一个讲给吴总听的立功说法，与公与私两方面同时下手！

好，看起来，公关吴总不成问题，现在只要想出一套包版的官方说辞，成功就在眼前！

说辞…;…;说辞…;…;该死的说辞…;…;”