第20章 顾客想看到什么

有眼前一亮的“着迷”，直接提高了产品的商业价值。最典型的例子就是苹果的门店设计，在全世界，许多消费者都为苹果的旋转玻璃楼梯、简洁的展示桌等摆场风格感到着迷，甚至产生感动崇拜之情。”

    大家恍然大悟，这才发现摆场是如此重要。

    李芳决定趁热打铁，向大家总结下摆场、调场等产品陈列技巧的重要性。

    首先，产品陈列是为了刺激顾客消费愿望、扩大销售数量。通过正确的陈列，能够帮助顾客发现他们的购买目标，刺激顾客的购买兴趣，引导顾客挑选，方便他们购买。有效的产品陈列方式，可以加速顾客的下单速度，并提高整个门店的工作效率。例如，糖果巧克力是冲动性购买的商品，冲动性购买率达到70%，10秒钟后90%的人兴趣会减退。所以，超市收银台前，放置的小包装食品、糖果等，顾客等待买单时，顺手拿几样，便增加了客单价。其次，产品陈列是为了更好地表现产品。合适的摆场，更多地凸显了产品的特点，引导顾客主动体验。例如，将产品的系列性表现出来，或者将产品之间的相互关系揭示出来，这样，原本并没有完全被消费者观察到的产品特点，能够通过门店的布置而得到充分表现。

    一位女高中生在某连锁超市中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需要的3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她打工一周的收入将付诸东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了超市新的销售增长点。从此，在那家连锁超市中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜就摆在了一起。

    最后，优秀的门店摆场，还能够起到装饰门店、美化卖场的效果。通过对摆场的调整，可以进行不断创新，做到灵活多样地适应市场变化、季节变化、时尚风潮变化和顾客购买重点的变化。除此之外，还能让门店环境变得更加具有艺术性，可以更好地结合门店形象，显示商品的美观、质量特点和整体特点，打造出门店的品牌效应。

    以下是门店管理中的自检表，请结合自己对照一下。

    表6-1                                  门店摆场自检表

    范围现象改善产品展位产品出现空缺，没有及时补货或填充个别产品找不到价格标签，或手写价签，不统一懒得更换，配套产品未适当摆放，与其他型号混搭产品零件不齐全，造成产品“残废”或破损卫生门店员工认为店内卫生差一点，不影响销售储物柜、隔断、衣柜中放置乱七八糟的物品，顾客打开，心情不悦玻璃镜或玻璃台面上，留有印痕装修门头使用旧装修，与新风格不搭店内节省费用，减少灯的数量或装修材料物料LOGO或灯箱残缺，灯不亮

    广告牌或吊旗物料过时未及时更换赠品、物料摆放不合理，挡住产品与通道