第19章 “让人无条件相信你”的说服力(1)

    关于说服的 10个秘密

    ★了解对方的动机，并判断对方的反应，你就迈出了正确的第一步。

    ★“说服对方”不是为了赢，而是达成共同的合作。

    ★在面临与他人的相似之处时，立刻制造出你的“与众不同”。

    ★巧妙地利用从众效应：”

    “聪明人都在这么做，而你正好是聪明人。

    ★任何成功的说服都来自于有效的表达。因此，你能提供什么样的信息，决定了对方是否会接受你的诉求。

    ★像青蛙一样去思考，你就读懂了“池塘”。这一原则的必要性在于，如果你不能让自己成为他，你就根本不懂他在想什么，他真正想要的是什么。

    ★不要为你的“索求”设置任何限制性条件，凡是影响到对方愉快心情的因素，都应把它们隔离开。这意味着平等的对话，互动的沟通，以及双赢的协商。只有做到这点，你的说服才具备了生命力，它将为你下一步的工作打下坚实的基础。

    ★在任何时候，都不要将生意和感情混为一谈，不要让客户去顾及“感情”，就如同别让女人去考虑“利益”一样。两者都是十分危险的。

    ★充分地利用社会的潜规则、人的盲从性、环境的诱导等各种因素，使“正确的选择”看起来顺理成章。有时候，人们做出一个决定，并不是因为它是正确的，而是合理的：“我必须这么做，虽然我对此保留某些意见。”

    ★行动制胜吗？不，在条件已经具备或完全不具备时，“耐心等待”才是最有力的武器。

    有选择地组合信息

    说服的途径有哪些？

    我们将那些自己都不信任的说服视为不受欢迎的灌输行为。因此，你首先要避免让自己的说服在别人的眼中成为某种灌输和洗脑。

    说服以声音开始，以行动结束，它的中心途径是关注论据，是人们在某种动机的引导下，且有能力对某个问题进行思考时更多使用的。如果采取的论据有力且令人信服，那么就很可能被你说服。任何有效的宣传都必须限制在很少的几个点上，而且要不断重复这些信息，进入人们的潜意识，改变他们的思维和观点，直到他们都理解了为止。

    ●外周途径

    提供那些可以令人不假思索就接受的外部线索，不去关注信息的真实性，也不考虑提供的论据是否让人信服，这是最次的说服，在今天的世界已经相当没有市场。但是，对于分辨力极差的群体，这一途径仍然具有很大的效果。

    ●通俗易懂的表达

    当人们转移了注意力或没有足够的动机去认真思考的时候，让人觉得通俗易懂的表达比新异的表达更有说服力。比如，对于一个外行或注意力不集中的人来说，“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”比起“不要在一次冒险中押上你所有的赌注”的说法来，就显得更有影响力。因此，前一句话成为了全世界的投资者（股民）耳熟能详的谚语，后者却只能在专业的财务分析报表中出现。

    ●视觉途径

    对媒体来说，视觉形象就成了具有代表性的外周线索。像一些电视广告，通过视觉的剪辑，使人们对于商品的印象基于冲动的感觉而非理性的逻辑。

    ●说服的最好途径

    1.提供必要的强有力的论据；

    2.增强被说服者对于论据进行思考的动机和能力。

    广告商、传教士和教师的最终目的并非引起人们对信息的关注，通常他们的终极目的是引发个体某种行为的改变。他们采取的是最为有效的中心途径，既提供了非常有力和让人信服的论据，又能引导受体去进行某种期待中的思考，从而导致人们的行为改变非常持久。

    总体而言，我们要让人们成为乐于思考的人。我们使用一些其他的启发性策略来让他们迅速地做出判断：这个意图说服我的家伙，他的表达清晰流利、富有魅力，具有非常好的动机和一定数量的论据，我应该而且也必须相信他，他是值得我信任的！

    使用“正面信息”进行积极暗示

    将信息有选择地进行组合，突出你想表达的那些观点，选持有利的论据，剔除有害的信息，重要的是消灭信息的污点和黑色的斑迹，来呈现某种富有希望的方向和通道，引导和暗示对方向你设定好的路线前进。

    这不是很容易做到的，通常你需要得力的帮手，来营造一种得力的旁证的环境和权威认同。

    有医生和心理学家联手做过一个着名的实验：

  ... -->>
本章未完，点击下一页继续阅读