第19章 “让人无条件相信你”的说服力(1)

;   给两个强壮的男性自愿献血者抽血。先把两个志愿者的视线挡住，然后在他们的胳膊上扎上皮筋，扎针，开始抽血。抽完血后告诉他们每人抽了

    400毫升。实际上，医生只抽了其中一个人的血，对另一个人只是装装样子，没有真抽血。但由于那个人的

    视线被挡，以为和同伴一样被抽了 400毫升的血。这样持续一段时间后，那个被抽血者有了些生理反应，能够反映身体状况的一些指标发生了不同程度的变化。奇怪的是，另一个没被抽血的人的身体状况也有同样的变化，经检查，各项指标的下降程度几乎和前者一模一样。

    没被抽血的人由于被蒙在鼓里，以为自己同样也被抽了血。这就产生了严重的后果，他在这种有选择性的信息暗示下，使自己在意识上自觉地朝抽血后的不良反应靠拢。

    也就是说，他的生理反应不是缘于身体的失血，而是缘于他心理的失血。

    有选择地组合和提供信息，目的在于让对方发现可知觉的信赖性，对我们产生最终的信任。人们都认为，站在自身利益对立面的说话者是真诚的。比如，当一个演讲者站在一个出人意料的立场时，人们就更倾向于将他们的论点归因于客观事实，并认为他们是具有说服力的。

    这样的例子不胜枚举，就像一个吝啬鬼式的人物提出要为一起人身伤害事故提供慷慨的补偿时，会具有很强的说服力，人们对他的印象会瞬间改观；而一个和蔼慷慨的人提出吝啬的补偿时，也会产生同样的影响效果，这样的举动都会极大地改变人们对他的既定印象。这就是有选择地组合信息的结果，它会强化某一方面的认知，从而打破思维的定式，引导事情向你期望的方向发展。

    注意吸引力和偏好

    在说服时，为你们提供他们偏好的东西，则更可能得到较快的和你想得到的回应。如果你注意到了展示吸引力和提供偏好，那么就算一次短暂的用词很少的谈话，也足以增强我们对某个人的偏好和对其影响力的回应程度。

    这是人性的弱点所在：个人偏好使我们乐于接受传达者的观点，事后也能引发积极的联想。

    展示你与他人相似性的吸引力，因为人人都喜欢和相信跟自己相似的人，人们对于自身团体的回应也更好，就像国家与民族认同，宗族和老乡认同，还有黑人与黑人之间的特殊情感。

    这种相似性的吸引力，会极大地掩盖事实上的可信度的脆弱，人们冒着犯下主观偏好错误的风险，也会更愿意相信你说的就是事实。

    当然，如果某种选择关系到个人价值、品味或者生活方式，那么相似的传达者就具有更强的影响力了。

    在完成了上述准备后，最后才是你说了什么（信息的内容和你想达成的目的）。

    一句话快速说服

    只用了一句话，争议就消失了？

    短短的一句话，就可以令事情改头换面，你能做到吗？

    一句话说服对方的七项基本要素

    1.关键与合乎情理的请求。

    2.适当的拒绝。

    3.不可隐藏的批评。

    4.必要的道歉。

    5.表达积极的信息。

    6.表达消极的信息。

    7.表现你的“自我存在”。

    这是七项可以帮助你“化腐朽为神奇”的积极说服的基本要素，如果你能够将这“七项一句话说服要素”加以灵活的利用，一定会收到事半功倍的效果。

    有时候，在双方的博弈中，短短的一句话是否到位，就决定了你和对方的交流能不能畅通无阻。无论你的语言有多么简洁，有一个前提都是你需要遵守的，那就是认真地听取并尊重对方的想法，这样会有助于增加你获得对方的理解和认同的几率。

    在这个世界上，所有的说服都只有一个目的：使双方利益最大化！能表达出这个意思，你其实就已经赢了一半。

    引诱人的心理手段：“怎么讲”比“讲什么”更重要同样的话题，有时候会让人产生完全不同的冲动。

    我在纽约参加由戈瑞举办的一个两小时的培训课程时，有一位好莱坞的演员来听我们的讲座。讲座结束后，他让戈瑞介绍与我认识，握手之后，他谈了自己对于这场讲座的体会。

    “格兰德，我在两个月前，听过另一位培训专家的课程，虽然你们两人教的东西几乎一样，感觉上却有天渊之别。”

    “哦，是吗？您请说。”我来了兴趣，请教他究竟有什么不同。