人为己用

    能让别人按你的要求行事，是一门艺术也是一种技艺；如果你想在这个多变，合作，一方难压一方的以及少投多收的社会里立于不败之地的话，你必须掌握这门技能。经理也好，专职销售人员也好，还是自己给自己当老板都一概而论。停下想一想，你到底花了多少时间在孩子身上，好让他们听我们的话，照我们的话去做。你的配偶，你的老板，还是你的属下或者你的同事，他们呢？

    法则一:喜欢。人们愿意和喜欢自己的人交往。

    得到别人喜爱的人容易示人以友好并感觉良好。对于那些本来自我感觉良好的人来说，他们更容易遵从你的意愿。拿我们26岁的女儿妮可来说，她完全是喜欢法则的正面例子。她有着邻家女孩般的亲切，有着属于自己的个人魅力，对她你可以用任何优秀的字眼来形容，甚至你会在很短时间内爱上她。前几天我们去机场接女儿回家，看到她时，她正和同机的朋友告别，看那样子，那人真像她的至交。可实际上，妮可不过是和他或她挨着做了不到两个小时，之前根本不认识。难怪女儿的交际圈会如此之大，反过来圈儿里的朋友总会有忙必帮的。想像我女儿那样受朋友欢迎吗，你需要掌握两种实用策略就可以让大家喜欢你。

    策略一：认真地听别人谈些什么，这样就会发现你喜欢这个人哪一点。事实上，所有人都是优点缺点兼而有之，相比缺点，人们更容易发现他人身上的优点。为了这一目的，集中你的注意力观察这个人到底有什么长处，还要让他或她知道自己的长处。比如，夸女孩衣着得体，办事有效率或者是极其守时。还有一点很重要，那就是态度一定要真诚。比如说，人家本来面露不爽，却夸其精神抖擞，这样做往往适得其反。大多数人内心都有一杆“秤”如果人家觉得你表里不一，也就是嘴里说一套，手上做一套，那么他们对你的所言也会大打折扣。

    我拿我参加的几次研讨会来证明这个“法则”的“权威性”我在丹麦参加了iss大学的谈论，他们每年都会举办几次。iss是一家全球性质的服务公司，公司今年从世界各地选拔了近30名经理人来到哥本哈根参加为期四天的管理发展策划，我前一天做了报告演讲。几场讨论下俩，该策划的负责人对我说“这是我们如今已有的最棒的讨论小组了，他们谈论非常积极，善于发问，并乐在其中。”后来我把这句赞美之言带到了组内，发现大家不仅对此受之无愧，而且我成了组内最受喜欢的人。结果，后来他们给我在“员工效率”一栏里打了10分的满分。从那以后，我亲身参与，亲眼看到了，真心的赞美自己的小组为我争取到了源源不断的观众的信任，也为自己拿到了更高的分数。

    策略二：在你和他人之间寻找共同点，并且让他或她知道。共同点可以帮你同他人建立良好的联系，也能给人示以友好和信任。比如对人们购买行为的调查已经无数次证明了我们更乐意从和我们情趣相投的人那里购买商品。有时就算你并未从中获益，但你还是把自己推销了出去，你向你的老板推销你的点子，你向你的手下推销一套新开发的体系（系统），你甚至给你的妻子或丈夫推销哪里的晚餐美味可口。在我遇到一个有意购买的客户，我会巧妙权衡这套行事法则，首先寻找我和决策者之间的共同之处，然后找出他引以为傲的地方（关于这一点网上的资源到处都是）。今天早上会一开始我把这一技巧引到了我们的讨论中，结果发现我拿下订单的几率完全和我如何应用“喜欢法则”成正比。

    法则二:互惠。你付出什么便意味着你将得到什么。

    这条看上去简单易行，实则难以真正落实。在你想从别人那里获得更多的东西时——爱情也好，金钱也好，信任也好——记住，得到之前必有付出。拿个老话题来说，做慈善。人们发现一个现象，就是在你赠给别人的小礼物中附上一张字条，上面注上个人详细住址后，或许更有可能受到受赠人的回信。同样，这也适用于你我之间的任何人，我就发现，我先给予别人我的，反而从别人那里得到了更多的信任，爱，还有欢乐。我这样做也换来了那个给予我33年优质婚姻生活的“超级女人”我的妻子marcela。抱有这种态度也会对你的职场生活带来裨益。你向顾客推销商品，如果你能设身处地地为顾客省钱，不愁赚不了钱，不管经济状况是好是坏。

    公司管理也是如此。你想让你的员工信任你，尊重你，和你合作，你就得有领导者的风范，这样你才能得到更多。这样做的关键是采取行动，而非夸夸其谈。你或许说得天花乱坠，可就是不见有什么实际行动，手下人对你说的话不以为然，还会生出很多无端的猜想。我最近给一家管理团队做咨询，团队成员对他们的老板少有信任与尊重，老板名叫麦克——权且这么叫他吧。经过调查，我得知每当高级主管在缺少业绩这个问题上向他发难时，麦克会反过来指责手下人怎样怎样，甚至还会波及到整个管理团队。我给麦克的建议是：要不说一些鼓励员工的话，要不什么都不要说。”凡是成功的经理人都知道怎么运用互惠法则，这也是为什么他们总能抛开一己之私，在遭遇挫折之时能够承担起全部责任的原因。

    法则三:主动担当。人们对保证过的事更容易付诸实行。

    让大家喜欢你，让他们知道你和他们之间有共同话题，还有以身作则等等，这些实用的策略都会助你达到说服他人的目的。促使他们自愿参与行动的过程中来，保证他或她承诺写下计划并向外界公布结果，这么做将大大增加你的说服力，不仅起到了说服他人的目的，还能让他们把计划有条不紊地推行下去。最近，我便把这条法则运用到了我的管理层培训会议上，我遇到的这个客户说他难以忍受他那位挑剔的经理——权且称客户吉姆——客户说，他的上司真不善于管理公司和职员。我，吉姆还有他的老板朱迪挑选了一处适宜谈话的场所，坐下之后，我成功做到了让双方开诚布公地谈一下彼此的看法。谈论进行的同时，吉姆主动提出要采取相应措施，解决老板朱迪提出的需要急待解决的问题。最后，双方都主动承担责任，而吉姆本人也开始关注如何提高管理员工的能力。老师给学生订立学习合同，经理和父母不给员工或孩子布置任务，而是让他们学会主动承担，这么做必然百利而无一害。

    强迫下行事鲜有成效。为验证这句话的准确性，不妨看一下:大到世界形势（全球金融危机），小到日常生活（路上塞车）。你有过这样的经历么，你的车夹在车龙中，这时你不停地打灯，鸣喇叭，甚至不惜撞人家车屁股，强迫别人让道，可事实会是怎样呢？大多数人看到你如此行为时只会走得更慢，甚至会突然踩刹车抗议你的抗议。这个时刻，与前车保持大家都能接受的距离无疑比较可行。塞缪尔巴... -->>
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