人为己用

缪尔巴特勒归结到:“人们被想作违背了他们自己的意愿，但不变的是他们那一如既往的观点。”

    成功运用承担法则的第二个关键是把它写在本子上，因为有些人往往认为书面上的东西看起来更正式一些。关于这一点，在1996年cioffi和garner联合发表在个性与社会心理学刊上的一篇调查报告已经给予了证实。报告中，志愿参见预防艾滋病教育项目并且乐意填写表格的学生，对此项目的肯定要远远超过那些只做志愿者，却没有填写表格的学生。前者占地比例为76﹪，而后者才24﹪。

    第三个关键，曝光自己的承诺。在看了maxbazerman的新书管理决策判断后，我了解到，一个人如果让他人清楚了他的承诺，结果或许会“超乎寻常”bazerman把这种实验叫做“扩大竞争性范例”实验显示，人们一旦曝光自己的承诺，他们明知这样做违背自己的本意也还要做下去，一下给出具体实例：

    房间里你和另外25个人。这时我手里拿着一张20块的钞票，说“我要拍卖这张钞票，请注意这张是真钞，而且是真的拍卖。拍卖底价一美元，逐层递加，最后由最高拍卖价拍下该钞。唯一区别其他拍卖的是：首先，至少两人同时竞标。然后，除了第一竞标人（喊价最高的）交款取标，第二竞标人（喊价次于第一）也要照其所投标款交款，也就是说，约翰喊价8美元，吉尔喊价7美元，当然约翰付给我8美元便可得20美元的钞票（也就是约翰赚了12美元），而吉尔也要付给我7美元，却一无所获（也就是说吉尔赔了7美元）。

    换成是你，你会这么做吗？你会投多少？我已经在一些培训上用到了这种“拍卖”发现效果大同小异。竞标刚开始时，大家你追我赶，可等喊价达到了12-14美元之间时，大多人摆下阵来，只留两个还在争夺。两人的竞争趋于白热化，直至喊价彪过了20美元。此时大家都热情也被点燃了，唯独剩下两人自觉没了退路。我给马里兰大学研究生做了一次实验，他们喊价高到了51美元，到最后第一竞标人对第二竞标人说，不要再争下去了，到此为止。简单地说，他愿意付给第二竞标人一半的钱作为对第二竞标人的补偿，也就是说第一竞标人付出了56美元的代价，第二竞标人损失了25美元，而他们的目标不过价值20美元而已。我晓得这很荒谬，可这也是人们的竞争心理在作祟啊（提一句，我没拿那钱，培训结束后，我退还给了他们）。

    法则四：权威说话。只听专家的建议，其他一概不提。

    被冠以专家名号的人物在说服他人方面确实技高一筹。robertcialdini在2001年10月版哈佛商业评论撰文指出，在医院接受治疗的瘫痪病人不习惯听从肌理治疗师的建议做恢复训练。采访发现，病人对内科医生那一套再熟悉不过了，而且他们已经习惯了内科医生那一套，但他们对肌理治疗师的作用却知之甚少。解决方案：在病人训练室里摆放肌理治疗师的专业从业资格证，结果，运动量增加了34﹪。

    每逢给某人挂电话时，恰逢接电话的是一位“办事高效率”的门岗，我就会如下的自我介绍：我是林可博士，我要找盖图女士听电话。结果呢，屡试不爽，我可谓把它发挥到了极致。简单，我一开口，那一番介绍就强调了我的学位和资历，自然多赋予我一层保障，好让我解决听筒那边的人，按我说的去做。

    有时，如果利用好了这一条，可以让更多的人看到你的才能。拿销售来说，重种之重的是把你的销售成绩表放在顾客都能看到的地方；如果你做管理，要学会同其他员工和顾客一起分享自己的经验，亮出自己的与众不同。社交场合下做此甚有裨益。所以，一旦参与社交活动，就要找时间同潜在客户见面，当然还有自己的领导，这样你就不需要吹大牛就可以让别人看到你的卓越和经验了。

    法则五：物以稀为贵。越是得不到越想得到。

    看到打着“过期不候”“独此一家”“心动不如行动”等等的招牌时，也便知道了什么叫“物以稀为贵”了。数不清的研究揭示出这么一个道理，那就是东西剩的越少价值就越大。回忆一下，你买车的时候，销售人员是如何地引诱你把握住机会，机不可失，时不再来，今天标底价，明天就没货等等。话刚落，价钱早比之前又低了好多。我家那“超女”就中了我的招。但是让她只对我感兴趣，看来并非易事，但是有天我邀别的女人一起跳了支舞，打那之后，marcella就再也不让别的女人靠近我了。

    你可以用这条法则宣传某某条件或机会是多么多么珍稀宝贵。假如你是经理，你可以这么做，对他们说要在所有人中选出前五名业绩最突出的加入某个团队，或者是，那些能在六个月内能力达到某种水平的人才能参加培训。如果你只做销售，弄清楚这个特别的工作只提供给前二十名给出答复的人，而且要在规定时间内提交才算符合要求，这样一来，这个工作的含金量就更重了一些。研究发现，你们对有可能失去的东西比对有可能得到的东西更上心。所以你就要认真强调，如果再不行动，到嘴的鸭子也会飞的，绝不对他们说鸭子已经熟了，张张口就行了之类的话。比如说，不给我家补贴，我就要每个月损失200美金，要比自从有了补贴每月省去200美金开支更有说服力。

    这条法则也能增加别人对你说的话的期望值。如果你说话让人感觉你就是号外而且让人难以琢磨，那么会有更多的人对你的发言产生兴趣。你当领导了，发表了一通讲话“这几天我观察到了一个你们所有人都没观察到的现象，”这么说当然要比“我相信大家都看到了观察到了这个现象”更为人们所接受。

    译者：李骁

    原文：yeeyan/articles/view/4356/18504

    附：刘邦论天下之道

    刘邦在洛阳南宫摆酒宴，说：“各位侯爵将领都不要隐瞒我，对我说说这里面的实情：我得天下的原因是什么呢？项羽失天下的原因又是什么呢？”高起、王陵回答说：“陛下让人攻取城池取得土地，并以此来亲附他们，这与天下的大义相同；项羽却不这样，他杀害有功绩的人，怀疑有才能的人，这就是失天下的原因啊。”刘邦说：“你们只知其一，不知其二啊。在大帐内出谋划策，在千里之外一决胜负，我比不上张良；平定国家，安抚百姓，供给军饷，保障后勤供给不断绝，我不如萧何；率领百万之众的士兵，打仗就一定胜利，攻城就一定能拿得下，我不如韩信。这三个人都是当世的豪杰，我能够利用他们，这是我取得天下的原因。项羽只有一个范增还不懂得用他，这就是他失败被我捉拿的原因。”众大臣都被这种说法折服了。