怎样赢得朋友

    这篇文章是对如何赢得朋友及影响他人的补充，朋友这个东西，说它多重就有多重，可你又分明发现，好多时候，你都无法把握。那这又是怎么一回事呢？

    找到双方的共同点

    苏格拉底的秘密：说“yes”而不是“no”

    在与人交谈的时候，不要从谈论你们有分歧的事情开始。先说你们都认可的事情，并且要着重谈这个。同时，如果可能的话，要强调你们都在朝着一个相同的目标努力，不同的只是方法而不是目标。

    在一开始的时候，就要让对方说“是的，是的”尽可能避免对方说“不”

    根据哈里奥弗斯特里特教授的观点“不”这种反应，是最难克服的障碍。在你说出“不”之后，你个性中的骄傲成分会迫使你坚持自己的观点。之后，你也许会发现“不”是不对的，但是，你不得不考虑你之前的骄傲。这种话一旦说出口，你会觉得自己必须坚持到底。因此，一开始就朝着肯定的方向进行，是最为重要的事情。

    有技巧的谈话者，会在一开始的时候，就不断地用“是的”作为回应。这能够把对方的心理情绪向肯定的方向引导。

    人在这种情况下的心理模式非常清楚。当一个人说“不”的时候，如果他真的就是这个意思，那么他表现出来的就不单单是一两个字了。他的所有器官组织，从腺体、神经系统，到肌肉组织，都会全部集中起来，进入反抗状态。这时候，他的身体会有轻微的，或者是可以察觉到的抖动，他的整个神经系统都自发地进入拒绝接受的状态。相反，当一个人说“是的”时，就不会有这样的抖动。此时的系统进入了一个向前的、接受的和开放的状态。因此，在一开始的时候，我们越多地制造“是的”就越容易让我们的提议得到认可。

    正是这种“是的，是的”的技巧，让纽约格林威治储蓄银行的出纳员詹姆斯艾伯森挽回了一个差点儿丢掉的重要顾客。

    “这个人是来开户的，”艾伯森说“我把通用的表格递给他。里面有一些问题他很乐意回答，但是有一些问题他拒绝回答。

    “如果是在没有学习人际关系课程前，我肯定是会告诉这个准客户，如果他拒绝填完表格，我们也将拒绝给他开户。说实话，我很抱歉我之前的这种做法。是的，这种类似最后通牒的做法让我觉得很酷。这显示出我有说了算的权力，银行的规矩和程序不容轻视。但是，这样的态度显然无法让那些进来存钱的人感觉到我们对他的欢迎和重视。

    “这天我决定用一些感性的方法来处理这件事，我决定不和他谈银行想要什么，而是谈他想要什么。最重要的是，我下定决心要让他一开始就点头说‘是’。因此，我答应他可以不填那些东西。我对他说，那些东西并没有那么重要。

    “‘但是，’我说，‘如果你去世前还有一笔钱在我们银行。难道你不想让我们把它交给您的法定继承人吗？’他回答说：‘是的，我当然想。’于是，我继续说：‘那么，您不认为应该把您的法定继承人的名字告诉我们，这样会比较好吗？这样的话，如果您有什么意外，我们才能准确地把钱交给您指定的那个人。’他再一次回答说：‘是的，好吧。’就这样，当他意识到我们表格上的这些问题并不是出于个人原因想窥探他的隐私，这时候他的态度变得柔和多了。在离开银行前，不仅把他自己的信息全部给了我，他还开了一个信托账户，将他账户的受益人指定为他的母亲，同时他愉快地回答了关于他母亲的所有信息。

    “我发现，正是因为我从一开始就让他不断地说‘是’，他完全忘记了争执，转而愉快地接受了我的建议。”

    约瑟夫艾莉森是西屋公司的销售代表，她也有个故事要讲：“我负责的区域里有总工程师，我们公司很想和他做买卖。我的上一任曾经和他交涉了10年，但是没有卖出任何东西。当我接管这个区域的时候，我继续了3年，仍然没有一笔订单。就这样，经过13年，我们除了卖给他几台发动机以外，一无所获。如果他发现这些发动机很好，一定会追加一笔几百台的订单。我就是这么想的。

    “我想得对吗？我知道这些发动机一定很好。所以，三个礼拜后我满怀信心地前去拜访他。

    “总工程师竟然用这样的方式欢迎我，他说：‘艾莉森，剩下的发动机，我不能再从你那儿订了。因为你这些发动机太热了，我的手都不能放在上面。’

    “我知道争吵无济于事。我已经无数次验证过这个道理。于是，我想采用‘是的’策略。‘哦，这样啊，史密斯先生，’我说，‘我百分之百认同您的说法。如果这些发动机太热的话，那您一定不能再买了。发动机的热度应该在国家电气制造协会规定的标准以下才行。对吗？’他说是这样的。于是我已经得到了第一个‘是的’。

    “‘国家电气制造协会规定，合格的发动机温度可以比室温高华氏72度。对吗？’‘是的，’他表示同意，‘非常正确。但是你的发动机太热了。’我没有和他争论，而是说：‘这个厂房的温度有多少？’他说：‘嗯，大概是华氏75度。’‘那么，’我说，‘如果室温75度，加上72度的话，应该是华氏147度（译注：折合约64摄氏度）。如果你把手放在华氏147度的开水里，怎么能不觉得烫手呢。’他再一次说‘是的’。于是我提议：‘那么，为什么不把您的手离发动机远一点呢？’‘是的，我想你是对的。’他承认自己弄错了。

    “我们继续聊了一会儿，然后他把他的秘书叫来，和我签订了下个月价值35000美元的订单。

    “我用了好几年的时间，花了数不清的钱，丢了好几笔生意，然后才明白争吵毫无用处。只有从别人的立场看问题，并且得到别人‘是’的认可，才会有所收获。”

    苏格拉底，这个“雅典的牛蝇”是迄今为止世界上最著名的哲学家之一。他做到的事情，在人类历史上只有屈指可数的几个人做到了：他彻底颠覆了人类的思想，在他去世24个世纪后的今天，他被誉为影响了整个世界的最聪明的劝说者之一。

    他是怎么做到的呢？通过告诉人们他们是错的吗？不，苏格拉底不会用这种方法。他的方法，也就是现在所谓的“苏格拉底法”正是基于这种“是”的回答。他提出的问题，他的对手都不得不认可。他不断地赢得一个又一个认可，直到得到完全的肯定。他不断地问问题，直到最后，他的对手们发现，自己竟然不知不觉地认可了很多之前激烈反对的事情。

    下一次，如果我们想告诉别人他是错误的时候，让我们回想一下苏格拉底，并且提出一个问题，一个能够得到“是”的回答的问题。

    中国人有句格言，充满了东方的智慧：“轻履者行远。”意思是说，脚下穿着轻便鞋子的人，一定可以走得更远。同样的道理，如果一开始，就让对方轻松地说出“是的”这句话，那么，你还需要担心达不到想要的目的吗？

    中国人用了5000多年的时间研究人的本性。从这句话里，我们完全可以看出，这些聪明的中国人，他们实在是极具慧眼。

    如果你想要让对方和你取得一致的意见，那么从一开始，你就一定要：立刻让对方说出“是的”

    让对方主动提出建议

    按照客户的要求来办事，这就是最好的合作方式。

    相对于那些别人传达给你的观点——即使它是装在银盘子里呈送给你的，你是否也是更相信自己的发现？如果是这样，当你试图把自己的观点塞到别人喉咙里的时候，是不是不够明智？如果只是把你的建议摆出来，让大家去判断并得出结论，那不是更明智吗？

    来自费城的阿道夫泽尔茨是某汽车展厅的销售经理，也是我班上的一名学员。有一次他发现自己必须为这支近乎绝望，并且毫无秩序的团队注入一些热情。他召集了一次销售会，会上他鼓励员工说出他们对他的要求。当他们陈述的时候，他把他们说的条件都写在黑板上。然后，他说：“我将满足你们向我要求的所有这些条件。现在，我想让你们告诉我，我能从你们这里得到什么？”回复很快、很迅速：忠诚、诚实、主动、乐观、团队精神，以及每天8小时持续的热情工作。这次会议结束的时候，大家都充满了新的勇气和激情，有个销售员甚至要求每天工作14个小时。泽尔茨先生告诉我，汽车销量得到很大提高。

    “他们是在跟我做道德上的博弈，”泽尔茨先生说“只要我履行我的职责，他们就一点都不含糊。与他们讨论他们的愿望和要求，这正是他们需要的刺激因素。”

    没有人喜欢那种被推销某产品或者被强迫做某事的感觉。我们比较愿意买我们自己需要的东西、做我们想做的事。我们希望别人关心我们的愿望、想法和需要。

    就拿尤金韦森来说。在没有学会这个真理前，他损失的钱不计其数。韦森先生为一家时装和纺织品制造商销售设计图案。韦森先生曾经连续三年，每周都去拜访纽约最著名的时装设计师。“他从来没有拒绝过我，”韦森说“但是他从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的图案，然后说：‘不，韦森，我觉得我们的想法不一样。’”

    在失败150次之后，韦森意识到，他已经陷入了一种精神惯例中。于是，他决定每周都抽出一个晚上，学习如何影响他人的行为，从而帮助他形成新的态度，创造新的热情。

    他决定尝试这种新的方法。于是，他夹着6件还未完成的图案，来到了客户的办公室。“我想让您帮我个小忙，如果您愿意的话，”他说“这里有一些还没最后做完的图案。您能否告诉我们，我们应该用什么方法完成这幅画，您才能用得上它。”

    客户看着这些图案，久久不说话。最后，他说：“把这些东西放在这儿吧，韦森，过几天你再来找我。”

    韦森在3天后再一次来到这里，这次他得到了客户的反馈意见。于是，韦森把这些图案带回公司，并按照客户的要求完成了图案的设计。最后怎么样？这些图案全部被客户接受了。

    自那以后，客户从韦森那里订购了很多其他的图案，所有的图案都是按照客户的要求设计的。“我终于明白了这些年我一直没能把东西卖给他的原因，”韦森说“我原来一直在要求他购买我认为他应该购买的东西。后来，我改变了方法。我要求他给我一点意见。这让他感觉到他自己在创作。事实上，的确是这样。我根本不用推销，他自己就会买走他设计的图案。”

    让别人感觉到这个主意是他自己的。

    这不仅适用于商界和政界，在家庭生活中也非常有效。俄克拉荷马州突沙市的保罗戴维斯就在班上向学员讲述了他是如何把这条原则应用在家庭中的。

    “我和我的家人都梦想度过一个美好的假期。我们有两条线路可以选择。我做梦都想参观美国南北战争的葛底斯堡战场、费城独立大厅，还有我们的首都华盛顿，这些历史景点都是我非常想去的地方。”

    “我的妻子南希在3月份的时候跟我说，她对我们的夏季假期有个想法，她想安排一个度假线路，包括游览西部各州，参观新墨西哥州、亚利桑那州、加利福尼亚州、内华达州。对于这样的线路，她已经向往很多年了。

    “但是，显然我们不能两条线路都去。我们的女儿安妮刚刚学完了初中的美国历史课，并对我们国家成长过程中的诸多事件非常感兴趣。我问她是否愿意到课本上学过的那些地方去度假，她说她非常愿意。

    “两天后，当我们围坐在餐桌旁的... -->>
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