怎样赢得朋友

桌旁的时候，南希宣布如果我们都同意的话，那么我们就去东部各个州度假。这样的旅程对于安妮来说非常有意义，对于我们全家来说也非常令人期待。我们都同意了。”

    同样的心理策略也可以用在销售中。一位x光机器制造商想把他的机器卖给布鲁克林最大的一家医院，这家医院正在扩建，并且准备配备美国最好的x光科室。l博士是x光科室的主管，他对于这么多的销售代表已经完全疲于应付了。每个销售代表都在盛赞自己公司的产品。

    但是，有一个制造商非常有技巧。他比其他人更懂得为人之道。他写了下面的这封信：

    我们公司最近已经组建完新的x光机器的生产线。第一批机器刚刚送到我们办公室。我们知道它并不完美，并且我们想改进一下。如果您有时间看看这些机器，并且告诉我们怎样做才能使这些机器满足专业化的需求，我们将非常感谢。我知道您非常忙，如果您有空，我随时都能给您安排车。

    l博士在班上陈述这件事情的时候，这样说：“收到这样的信让我觉得很奇怪。不仅觉得奇怪，我还感到被人恭维。还从来没有任何x光机器制造商来向我咨询过问题。这让我感到自己很重要。那个星期我每天晚上都很忙，但是我为了去看那些机器，专门推掉了一次晚宴。我越是仔细研究这台机器，越是发现我很喜欢它。

    “没有人劝说我购买它。我觉得，为医院买下这台机器，完全是我自己的主意。我对这台机器的质量非常放心，订购了它，把它装在医院里。”

    拉尔夫沃尔多爱默生在依靠自己中这样说：“在天才的每一个作品中，我们都看得到曾经被我们否认与拒绝的东西；当我们再次遇到它的时候，它是那样的伟大。”

    在伍德罗威尔逊执掌白宫的时候，科洛内尔豪斯上校在财政事务上具有相当大的影响力。威尔逊青睐科洛内尔豪斯上校，所有重要的事情都跟他商量。威尔逊总统对他的重视程度，还在那些内阁阁员之上。

    豪斯用什么方法影响了总统呢？很幸运，豪斯向阿瑟豪登史密斯揭示了这个秘密。史密斯在星期天晚报上发表的一篇文章中引用了豪斯的话：

    “豪斯说：‘我认识总统之后，我意识到，想让他转变观点，最好的办法就是很自然地把这个观点植入他心里，让他对这个观点感兴趣，让他用自己的思维方式进行思考。这个方法第一次奏效的时候纯属偶然。有一次我去白宫拜访他，并和他讨论一个他曾经非常反对的政策。但是几天后，在一次晚餐的时候，我很高兴地听到他已经把我的观点接受了，并变成他自己的观点。’”

    那么，豪斯有没有打断他，并且说“那不是你的观点，那是我的主意”？没有。豪斯肯定不会这样。他非常聪明。他要的不是名声，而是事情的结果。所以，他让威尔逊继续感到这个观点是自己的。在这件事上，豪斯做得更好的，是他让威尔逊通过这些观点赢得了政治声望。

    我们应该明白这个道理，我们接触的每一个人，都有和伍德罗威尔逊一样的人类本性。所以，让我们都来借鉴科洛内尔豪斯的方法吧。

    在2500多年前，中国的圣人老子说过这样的话，对于今天的读者而言仍然很有启发：

    “江海所以能为百谷之王，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”

    想要让别人同意你的观点，或者轻松地达成合作的目的，最简单的办法就是，把你的主意送给对方：让别人感到这个主意是他自己的。

    唤起他人的良知

    人人都喜欢被恳求，只要你能唤起他们的高尚情操。

    我自幼生长在密苏里州的一个小乡村，与杰西詹姆斯的农场接壤。我曾经参观过詹姆斯农场，当时他的儿子还住在那里。

    他的妻子告诉我很多詹姆斯的故事，他是如何抢劫火车和银行，并且把抢得的钱分给附近的贫苦农民，以帮助他们偿还抵押贷款的。

    在詹姆斯的心里，他很可能把自己视为理想主义者。这和后来的纽约暴徒舒尔茨、“双枪”克劳利，以及其他有组织的罪犯一样。事实上，你所遇到的每个人对自己的评价都很高，而且自认为是善良而无私的人。

    约翰皮尔庞德摩根在他的一篇评论中指出，人们不论做什么事情，都会基于以下两个动机：一个是听起来的好处，另一个是真正的好处。

    每个人都会喜欢那个真正的好处，这是不言自明的。但是，我们所有的人，也都愿意去接受那个听起来的好处，因为我们的内心也都带有理想主义的色彩。因此，想要改变别人，就要唤醒他人心中理想主义的高尚动机。

    这在生意场上是不是太理想化了？让我们一起来看看。我们以宾夕法尼亚州的某房屋公司的汉密尔顿法利亚为例。有一位租户威胁说要搬走。这个租户的合同还有4个月才到期，但是他却不顾合同，通知法利亚先生说他要马上搬走。

    “这些人已在我这里住了一个冬天，这是一年中最旺的季节。”法利亚先生在培训班上对其他学员说“我知道，想要在下一个秋天之前把房子租出去是很难的。我看到这些即将到手的租金就要飞走了，真的，当时我急得眼睛都红了。一般来说，在这种情况下，我应该冲进租户那里，让他再仔细看看合同，并告诉他如果他现在要走，他应该一次性付清剩余的房租。我有权利采取这个措施，并且我也愿意这么做。”“但是，我没有采取这种办法。我决定换另一种办法。所以我这样说，‘杜先生，’我说，‘我已经听说了您的事情。但是，我还是不相信您真的要搬走。多年的经验让我很会看人。我第一眼看到您的时候，就看出您是个非常讲信用的人，我敢打赌，对这一点我非常确信。现在，我有个提议。您先别急着做决定，再考虑考虑，好好想想。您随时可以找我，从现在开始到下个月的月初之前，如果到时候您还是要走，我会遵守诺言，接受您最后的决定。我会给您搬走的权利，并且承认是我的眼光有问题。但我总觉得您是个遵守诺言的人，会住到合同到期的日子。不管怎么说，我们是人还是猴子，这全在我们自己怎么选择。’”

    “在第二个月到来之前，这位先生来找我，支付了他的房租。他说他和妻子已经认真考虑过，决定留下来。他们已经得出了结论：最让他们感到光荣的唯一事情，就是住到合同到期的日子。”

    已故的诺斯克里夫爵士曾经看到报纸上用了他的一幅他自己不想公开的照片。于是，他给报社编辑写了一封信：“请不要再用那张照片了，我不喜欢这张照片。”他在信里是这么说的吗？这不可能。他呼吁了对方高尚的动机，他呼吁我们每个人都具有的对母亲的尊重和爱。他是这么说的：“请不要再刊登那张照片，我的母亲不喜欢它。”约翰洛克菲勒二世想阻止报社的摄影记者偷拍他的孩子，他也呼吁了这种高尚的动机。他说：“小伙子们，你们知道是怎么回事。你们也有孩子，你们当中的很多人都有。你们知道，对于小孩子来说，过多地被公众关注一点好处都没有。”

    柯蒂斯是个穷小子，也是星期六晚报和女士之家日报的老板。当他刚开始自己事业的时候，他给他的功臣们支付的工资比其他报社少很多。他也没钱向一流的作家约稿。于是，他呼吁了这些人高尚的动机。例如，他甚至说服了小妇人的作者梅阿尔科特，请她为他写稿子。当时的阿尔科特正如日中天。他是怎么做到的呢？他送了一张100美元的支票，但不是给她，而是给她热衷的一项慈善事业。

    说到这儿，可能会有人怀疑：“这样的把戏可能对诺斯克里夫和洛克菲勒这样的人，还有敏感的小说家有用。但是，我倒要看看你怎么把它用到生意场上的那些硬骨头身上！”

    你可能是对的。没有万能的钥匙，也没有对全天下所有人都有效的办法。如果你对你采用的方法非常满意，那还改变它干什么？如果你对它不满意，那为什么不试试我说的这招呢？

    不管怎么说，我想你会很喜欢下面的这个故事。这是詹姆斯托马斯的真实故事，他也是我的一个学生。

    某个汽车公司遇到了6名拒绝付费的顾客。他们并非不承认那个账目，而是觉得其中的某个部分有问题。可是，每一项租车或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的。

    下面是结账处处理这些过期账款的步骤。你来看看他们能不能成功。

    他们拜访这些顾客，并且粗鲁地告诉顾客说他们此行的目的是来处理那些过期账单的。

    他们明确表示，公司毫无疑问是正确的。因此，这些顾客毫无疑问是错的。

    他们暗示说，公司对汽车的了解比这些顾客要多得多。所以，还有争论的必要吗？

    结果：他们吵起来了。

    这些步骤里面，有没有任何一个环节能与顾客达成和解，并且解决账单？你可以自己做出判断。

    事情发展至此，结账处的经理已经打算诉诸法律了。这时，事务部的经理注意到了这件事情。这位经理调查了出错的这些办事员，并且发现顾客们以前都是及时付账的。这里面一定有什么问题，一定是收账的方法有问题。于是，他叫来詹姆斯托马斯，并且让他来收这些“收不上来的死账”

    下面是托马斯先生讲述的他的收账方法：

    “我拜访每一位顾客的时候，同样也是去收账，收一笔我们认为完全正确的账，拖欠了很长时间的账。但是我不会这么说。我说我来是想调查一下公司做了什么，或者说做错了什么。我很清楚地表示了这一点，并且不作评论，直到我听到顾客的描述。我说，公司不可能完全没有差错。我告诉他，我对他的车感兴趣，并且他是这个世界上最了解他的车的人，他在这个问题上是专家。我让他说，我认真而充满同情地听，就如他所期望的一样。

    “最后，当顾客的情绪平静下来，趋于理智的时候，我把这件事情集中在他对于公平交易的理解上。我呼吁了高尚的动机。‘首先，’我说，‘我想让你知道，我和你一样，认为这件事情处理得很不好。我们的某个代表可能给你带来了麻烦，让你感到不舒服。作为公司的代表，我对此感到非常对不起。当我坐在这里，听到您讲述事情的时候，您的公正和耐心给我留下很深的印象。现在，因为您的公正和耐心，我很想请您帮我做一些事。这件事情，只有您才能做好，只有您才清楚。这是您的账单：我知道让您来审查一下它是最安全不过的了。我把它全部交给您。您说多少就是多少。’他审查了吗？当然。他付款了吗？是的，他完全支付了。这些账单从150～400美元不等。但是，他们为自己争取利益了吗？是的，只有一个顾客拒绝支付其中一项有争议的内容，但是其他5个人都付清了全部账款。这件事情还没有结束：在之后的两年，我向这6位顾客成功推销了我们的新车。”

    “经验告诉我，”托马斯说“当你对顾客没有任何把握的时候，最好的办法就是假定他们都是真诚的人，都愿意支付账单，只要他们相信账单是正确的。换句话说，大多数人都很真诚，都愿意承担自己的义务，例外的情况极少。而且我相信，那些有意欺骗的人，如果你能让他们感到你认为他们真诚、善良，他们也会重新表现出积极的态度。”

    所以，如果你希望人们同意你的观点，一般来说，遵守以下这条规则，是一件非常有帮助的事情，那就是：恳求他人的高尚动机。

    来源：快乐学